招商季度详细工作计划.pdfVIP

招商季度工作计划 一：招商前期准备工作 ①：招商目标确立 Ａ：总数量目标： （季度任务数量24 个） Ｂ：区域目标 区域分布 1、华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）； 2、华南地区（包括广东、广西、海南）； 3、华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）； 4、华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）； 5、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）； 6、西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）； 7、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）； 8、台港澳地区（包括台湾、香港、澳门）。 ②：项目各种文案准备 A：公司项目合同 B：公司项目介绍 C：竞争对手对比方案 D：成功案例介绍 E：渠道政策及服务介绍 F：其它文案 ③竞争对手市场调研 A：竞争对手渠道政策以及合同调查分析。 B：竞争对手市场分布分析。 二：招商中期实施阶段工作 1：招商线上推广 途径 A：新媒体（有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销,微信营销,微博营销,论坛营销,其他社会化媒体平台，陌陌等） B：广告媒体（百度竞价，UC 竞价，今日头条等） C：传统媒体（户外广告，报子，移动电视等） 2：招商线下推广 途径 A：电话邀约 B：陌生拜访 C：总部招商会 D：各地招商会 E：网络招商会 3：员工岗位职责人数，培训，薪资绩效体系 职责人数 A：招商专员 5 人（前期）岗位职责（收集客户资料，电话邀约客户）。 B：招商主管 1 人（前期）岗位职责（收集客户资料，邀约客户，见面洽谈客 户，合同签订，支撑客户落地服务）。 C：招商经理 1 人（前期）岗位职责（团队管理培训，谈判大客户，处理所有 客户问题）。 培训内容 A：资料收集，邀约技巧，电话销售技巧。 B：跟踪客户技巧。 C：支撑服务流程与技巧。 薪资及绩效体系 待定 招商工作工作流程及日常工作安排 日常工作流程 ①：客户资料收集分析整理。 建议：使用 CRM 客户管理数据库（需要一定费用）/或者用表格统，通过各渠 道来源的客户进行统一管理进行分类处理。 ②：陌生客户开发 流程：电话沟通-面谈沟通-合同沟通-签约-运营服务支撑 ③：每日工作流程与制度 客户收集与联系开发 客户分类与分析跟进。 招商推广宣传引流客户。 总结问题及日报表填写。 招商会流程及安排 1：积累意向客户数量 2：邀约客户填写合作意向申请表 3：告知客户招商会时间与安排流程 4：初次确定客户参会意向与人数 5：招商会前三天到五天时间再次确认参会意向与人数以及行程等信息（机票， 火车票，汽车票时间。） 6：接待流程及安排 三：招商后期代理商支撑及运营工作 1：销售培训服务支持 2：运营服务支持 3：技术服务支持 前期意向客户确定 方式一：电话陌生开发 优势：速度较快，开发成本低。 劣势：精准度不高，承受压力大。 方式二：各种渠道线上推广 优势：精准度相对较高，获取成本低 劣势：速度较慢，需要时间。 方式三：陌生拜访 优势：精准度高。 劣势：成本比较高，开发速度比较慢 方式四：各种展会获取 优势：精准度高。 劣势：获取难度大，成本高。 客户分类 一：有高校资源的客户 企业型客户（系统集成商，教学设备，后勤管理公司，安防公司，消防公司） 二：有当地人脉资源的客户 政府型客户（协会会长，商会会长，退休干部） 三：创业型客户 个体客户（学生会长，有资金实力个人，有想法的个人）