银行营销心得体会..docVIP

银行营销心得体会 在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。 第一，是对产品的把握；第二，是对市 场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格 的填写和客户的维护。 首先是对产品的把握。 熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。 刚开始，我拿到资料后的第 一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞， 如果客户问我这是什么卡？我就这么说。 如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。 可是当我真正面对客户时， 他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。 他们根本不会问你信用卡的好处， 而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了， 我不想办了？还有的说你们 行的网点少，还钱不方便。 说的最多的是，我没有用卡的习惯。 这些问题弄的我是措手不及， 我开始重新审视这张令我自豪的、 非常 漂亮的信用卡。 到底是我出了问题，还是客户出了问题。 最 终，我发现忽略了三个细节一是建行在 9 月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性； 另外一个就是中国人的消费习惯， 量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人 情的。 经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。 我们只有站在用户的角度来看问题， 才算是真正把握信用卡。 信 用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡， 但在客户眼中， 它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹， 是一个鼓励你用钱的工具， 是放在皮夹 里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。 目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。 我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。 很多消费者不接 受这种理念。 所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。 这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。 营销到了这 种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容 易成为卡的用户。 就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。 信用卡的营销，我们落后于其它行，可 以说没有任何经验可以借鉴， 所以需要我们在营销实战中， 在和客户 的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。 什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。 产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 第二，对信用卡市场的了解和开拓。 销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。 那么信用卡的目 标客户和市场在哪里呢？其实， 信用卡销售指引， 已经为我们指明了 方向。 其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规 定了 1 3 类行业为重点营销对象， 第八条《现阶段可接受推广行 业的明细分类》规定了 15 类相关行业，并对信用卡的用户按风险程 度不同划分为五类。 这样一来我们的营销范围就确定了。 其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。 我开始 认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明， 还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他 们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。 所以为 了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块， 开始按照《指 引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。 由于时间有限， 我做了三个阶段的准备。 第一个阶段是用一个半月的时间来主 攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。 第二个阶段 用十天的时间来向相关企业推广。 第三阶段，收尾，看看还有 什么没有营销到的地方。 有了计划以后，我的任务就变得十分 清晰了。 要做的是怎样一块一块地吃掉。 我采用的方法是 先从有熟人的单位开始。 我把所有的朋友名单拿出来，开始搜 寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营 销。 这一块是有保证的。 因为是朋友帮忙，所以操作起来 十分方便，我把相关的要素告诉他们， 其余的宣传工作就由他们来做 了。 这里有一个细节，就是填表一定要简化。 比如身份证 上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。 熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户， 这一块做起来相对 复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是 很重要的一点，你要找对办事的人。 你去找财务科，他们会说 每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多 嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。 对于这一种情况，我们 要有思