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{业务管理}广告业务洽谈 讲义 2.人员的组成和内部说明 3.提案战略 二、背景研究 1.宏观环境调查 2.市场情况分析 3.商品分析 三、品牌使用态度、意识分析 四、策划阶段 1.问题和市场机会的确定 2.课题的确认 3.解决课题的方向 4.基本战略的具体化 5.战术研究 6.战略整合 7.战术的具体化 附录2 ：组织广告业务的细节 不打无准备之仗：如何战前准备 一、为什么要进行充分准备 二、准备一份充足的名录 （一）你的客户在哪里 （二）寻找客户的方法 1 、查阅各种汇编资料。 2 、查找广告黄页。 3 、到图书馆查阅行业出版物。 4 、上网查找。 5 、注意收集各种媒体上的广告报道。 6 、通过亲朋好友、同学、同事介绍。 7 、到专门卖名录的机构去买。 8 、快速建立人脉的方法——出席各种会议。 三、如何了解你的客户 1 、了解客户什么？ （1）了解客户本人的基本情况。 （2）了解客户所在企业的情况。 （3）了解客户最近的状况。 2 、如何了解对方情况？ 四、准备一套得体的台词 1 、见面的台词：开场白； 2 、介绍项目的台词； 3 、反对问题的应对台词； 4 、对一些情况的了解和见解的台词。 五、准备好所需的道具 （一）一张有吸引力的名片。 （二）一台笔记本电脑。 （三）签字笔及其他。 （四）确定好操作的路线。 面谈前的热身运动：如何约见客户 一、约见的方式 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；电子邮件；网站。 二、约见的模式 （一）电话 （二）跟进 （三）确认：重复；提醒。 赢得客户的沟通技巧：如何面谈 一、先给对方一个好印象 （一）注意衣着打扮，言谈举止 （二）大方得体，不卑不亢 二、说话得体 首先，以寒暄、赞美作为铺垫 其次，充分展示卖点、亮点。 成交凌驾一切：如何签约 一、如何捕捉签约信号 （一）询问内容： 1 、客户有意深入了解具体的细节； 2 、询问交易中的期限、价格及付款方式； 3 、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证； 4 、其他客户合作的情况； 5 、同意你的说明和总结。 （二）动作表情： 1 、反复阅读文件和说明书； 2 、认真观看有关的视听资料，并点头称是； 3 、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； 4 、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 5 、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。 二、如何踢好临门一脚 二、广告业务的拓展策略： 1 、了解各行业的广告投放规律，按规律开发客户 2 、利用现有资源，结合自身的长处和优势，与业界搞好关系，自夸不如人 赞； 3 、与公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作； 4 、业务部门人员素质的提升和激励： 5 、自身的对外宣传：借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合 作； 6 、做好客户的档案管理，做好客户服务工作 7 、了解各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。 (1)电视 (2)报纸 (3)互联网 (4)户外广告。 (5)杂志。 (6)收音机 (7)海报DM (8)手机 (9)分众（聚众）传媒 附录：广东省广告有限公司的广告业务管理规范 一、日常工作培训 1 、事前资料收集 2 、开立工作卡 3 、内部讨论 4 、提案前内部确认会议 5 、议程 6 、演示 7 、内部检讨 8 、执行估价 9 、结卡请款 二、基本认识培训 1 ．广告策略