家装设计中的些谈客户的技巧和讲义.pdfVIP

{客户管理}家装设计中的 些谈客户的技巧和讲义 漆工艺，甲级施工取费元㎡，乙级元㎡。 、当顾客询问 “你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应 该怎样回答？ 答：这方面请您完全放心，我公司走的是 “品牌化、规模化”的经营道路，我们的 广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低， 这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多 媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广 告费用。 、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的左右，房租、设计人员、助理人 员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到左右，公司利润一般在左右。， 但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？ 答：装饰公司也遵循了 “市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争， 价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我 们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些 不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人 士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的 质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获 “某某市家装十佳企业”等 称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层 层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此， 我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。 、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？ 答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通 过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最 后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们 会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。 、当客户对“首期付，中期付”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？ 答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无 权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求， 正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您 将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质 检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我 们万元质保金，用于对您工程质量的保证。 、当客户询问 “为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运 费”时，应该怎样回答？ 答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定 的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃 圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。 、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回 答？ 答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些 物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交， 但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润 很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那 样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司 打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。 、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交税金时，应该怎样回答？ 答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发 票，就更要重复交税，因此需要另收的税金。 、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？ 答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形， 油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决 定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理 经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是 雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。 、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？ 答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有 良好的品牌形象，