证券公司培训课件：客户经理营销技巧.pptVIP

现金库存管理 第一步：搜集客户源的素材第二步：分类和筛选  投之桃李，报之以琼瑶 职级对称营销技巧 实行客户经理系列职务标准 让客户经理享受一定级别的待遇 鼓励客户经理参与各类考试 鼓励客户发挥个人特长 投之桃李，报之以琼瑶 形式对称营销技巧 按照客户的偏好开展营销活动 按照客户的性别开展营销活动 根据客户的规模开展营销活动 寻找恰当的时间开展营销活动 根据客户的性格开展营销活动 根据客户的心情开展营销活动 寻找合适的场所开展营销活动 按照银行产品和服务的特性开展营销活动 在成本利润预算的前提下开展营销活动 开活展营销动不可忽视竞争因素 人要衣装 佛要金装 　　　　　　　　　　　　　 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 个人形象设计技巧 个人仪容的修饰 服饰装扮技巧 个人形象设计技巧 统一的风格 突出职业化 协调银行整体形象 协调个人原有风格 相对不同客户微调个人风格 人要衣装 佛要金装 　　　　　　　　　　　　　 个人仪容的修饰 注意个人卫生 ---展现在客户面前一个清清爽爽的形象 化淡妆，简朴雅致而不过浓 ---给客户一个清新的感觉 注意化妆的场合 人要衣装 佛要金装 　　　　　　　　　　　　　 * 客户经理营销技巧 　　　　　　　---十大技巧全功略 众里寻他千百度――发现客户的技巧 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧 一言一行总关情――语言营销的技巧 润物细无声――产品推销的技巧 一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧 心有灵犀一点通――内部关系处理技巧 ?? ?? 众里寻他千百度――发现客户的技巧 客户经理营销技巧 　　　　　　　---十大技巧全功略 第一步：搜集客户源的素材 搜集 １、亲戚关系２、朋友关系３、师生关系４、同事关系５、同乡关系６、客户关系７、其他关系 众里寻他千百度 创建 １、名片进攻 ２、调研采访 ３、参加公益活动 ４、组织和参加各类聚会和培训班 1、按照客户创造价值的大小划分 2、按照关系客户的需求划分 3、按照关系人员性格偏好划分 4、按照关系密切程度划分 5、行业竞争优势分析 6、其他因素分析 众里寻他千百度 第二步：分类和筛选 --常用的分类标准和方法 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 犹抱琵琶半遮面 　　　　　　　　　　　　　　 电话沟通技巧 电子邮件沟通技巧 手机短作沟通技巧 面对面接触技巧 犹抱琵琶半遮面 电话沟通技巧 电话收集 1、交换名片 2、朋友介绍 3、信息搜集 4、其他渠道 沟通方式 1、适可而止 2、表述清晰 3、心态从容 犹抱琵琶半遮面 电子邮件沟通技巧 特点 1、没受时间限制 2、表达更充分 3、交流较从容 使用技巧 1、主题明确 2、内容简捷、语言顺畅 3、格式规范、内容严谨 4、经常浏览收件箱 5、不过分依赖 犹抱琵琶半遮面 手机短信沟通技巧 1、选择适当时机 2、注意发送频率 3、保持内容健康 4、注意署清姓名 面对面沟通技巧 犹抱琵琶半遮面 -----最具实效意义的营销活动 关键提示 ――说什么。7% 　　――如何说。38%　　――取得别人的理解 。55% 技巧与方式 1、介绍自己 2、确定适合的谈话主题 3、与客户第一次交谈的技巧 4、向客户告别的技巧  滴水穿石 　　　　　　　　　　　　　　 滴水穿石――建立长期客户关系的技巧 保持沟通与交流的连续性 与客户建立学习型关系 培养成长型客户的技巧 【案例】健康的客户关系 【警示录】你能让我的钱增值吗？ 滴水穿石 保持沟通与交流的连续性 　与客户之间的沟通是一个连续的过程，不是一年一次，而应是经常性的。在与客户第一次接触时，要有意为进一步的接触埋下伏笔，为建立长期的客户关系创造条件和机会。 滴水穿石 与客户建立学习型关系 学习型关系是牢固建立长期客户关系