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第三章 谈判心理活动分析 本章要点 商务谈判心理的特点 商务谈判心理研究的重要意义 谈判中的需要心理 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理 谈判中的群体心理 商务谈判心理概述  商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的 各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中 对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反 映。 商务谈判心理的特点  商务谈判心理的内隐性  商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于 脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。  商务谈判心理的相对稳定性  商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判 心理现象产生后往往具有一定的稳定性。  商务谈判心理的个体差异性  商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体 的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态 存在着一定的差异。 研究和掌握商务谈判心理的意义  有助于培养谈判人员自身良好的心理素质  商务谈判人员应具备的基本心理素质是：  自信心、耐心、诚心（诚意）  有助手揣摩谈判对手心理，实施心理诱导  有助于恰当地表达和掩饰我方心理  有助于营造谈判氛围 谈判中的需要心理  谈判中的生理需要  谈判中的安全和寻求保障的需要  谈判中的爱与归属的需要  谈判中的获得尊重的需要  谈判中的自我实现的需要 谈判中的谋略心理  按照对谈判成功的控制力量的大小排列，可以 划分为六种基本的谈判策略或方法：  谈判者顺从对方的需要  谈判者使对方服从自身的需要  谈判者同时服从对方和自己的需要  谈判者违背自己的需要  谈判者不顾对方的需要  谈判者不顾对方和自己的需要 谈判中的谋略心理 将列举的五种不同的需 要、三个不同的谈判层次 （即个人间、组织间、国 家间）和六种具体的谈判 方法加以组合运用，可以 得出九种可能的谈判谋 略。 在这个模型中，每个小方 块代表一种具体的谈判策 略，这些小方块还可以进 一步分解组合。 谈判谋略模型 谈判中的成功心理  信心  强制性求胜心理、依附性求胜心理  诚心  诚意是谈判的心理前提  耐心  耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略， 它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通 过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚 意与可能 谈判中的群体心理  谈判群体的特点：  群体成员数量超过2人。  属于正式组织。  成员之间的互动性。  谈判的群体有其与众不同的独特之处，谈判群 体具有的这些特点决定了它在谈判过程中所特 有的效能。 谈判群体心理的效能  谈判小组的群体效能究竟是大还是小，这是由 多种因素决定的：  谈判群