主顾开拓之转介绍法（四）.pdfVIP

衔接训练系列 主顾开拓之转介绍法 主顾开拓… 售后服务 争取面谈 保单销售流程 方案说明 发掘需求 与促成 方案设计 课程大纲 转介绍法的定义、来源及特点 索取转介绍话术 转介绍法的接触话术 转介绍客户常见的拒绝处理话术 转介绍客户电话邀约话术 何谓介绍法：利用现有人脉关系，借 由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮 您推荐客户的方法。 1、来源 （1）既有准主顾 （2 ）既有保户 （3 ）影响力中心 2、特点 （1）利用介绍的力量易于建立信任感 （2 ）主顾资料较易收集 （3 ）被拒绝的机会较少 （4 ）成功机会较大 （5 ）不好意思开口 （6 ）没有索要名单的习惯 索取转介绍话术 话术例一 （对刚刚签单的客户）非常感谢您对我工作的支持，也 恭喜您为自己的家人购买了一份永久的安全保障。如果我 的工作有什么很想能得到您的指正和指点，便于我更好地 提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您 诊断我是一个算不错的业务专业人员；可以把您有保险意 向的亲友推荐给我，使我同样地为他们提供良好的专业服 务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的 保障。 索取转介绍话术 例二 （已经购买了保险的客户）恭喜您拥有这么好的保 障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍 一下我的工作形式。我这一行就是做人际关系的生意，我 的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人 的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展 工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名 字？电话？家庭情况？ 索取转介绍话术 例三 （还未购买保险）张小姐，如果您的亲戚或好友万一 因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他 的，对吗？如果您的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的 保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址和 电话写下来好吗？ 转介绍电话邀约话术 业：请问先生在吗？ 客：我就是，你是那位。 业：先生您好，我是人寿的，能不能在电 话中打扰您一下？ 客：嗯，好啊！(嗯，请问有什么事吗？)业：先 生，我目前在人寿服务，我打这通电话给您，是想跟 您讨论一项有关理财方面的构想。 业：是您的同学吗？事实上他也买了这个计划，而 且他也非常的认同这个计划。 业：他向我提过您的大名，并称赞您非常有责任感。所以 我相信这个构想对您也会很有价值，另外我想亲自与您讨 论这个计划。 业：不知道您明天上午10:00还是下午2:00有空？ 转介绍电话邀约话术 客：〖拒绝问题〗(不需要) 业：我了解您的想法，许多和我刚接触的客户都 会和你有一样的想法。其实如果您跟我说您需要 的话，我才会感到惊讶！虽然您目前没不需要， 可是在您了解它之后，也许会有不同的看法。请 问您明天上午10点还是下午2点比较方便？ 业：那么先生我明天上午10:00准时会到您 办公室。那我们就明天上午10:00准时见喔。再 见！ 转介绍接触话术 （一）王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份 综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保 障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您 不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父 亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天专程来拜访 您。 转介绍接触话术