保额销售2.0(4稿终).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 步骤三 观念导入—说画草帽图 3、这是一个什么样的经验呢？第三步是利用草帽图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。 4、那么借助什么来规划呢？“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”，根据客户的实际情况，按照计算流程完成保额缺口计算。 保障缺口计算 步骤四 +基本支出（ ）元/月*12月*5年=（ ）元 乘以收入占比 % ①提出规划请求 ②了解并计算客户家庭支出情况 ③了解并计算客户负债情况 ④了解已有保障情况 ⑤计算寿险缺口 ⑥选择重疾缺口 ⑦了解可承担的费用 计算流程 保额缺口计算基本流程—— 业：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做《保障需求分析表》，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基础财务规划。 提出规划请求 流程一： +基本支出（ ）元/月*12月*5年=（ ）元 乘以收入占比 % 业：每个月你的家庭基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等。 …… 业：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均每年的教育费用大约是多少呢？ …… 业：你父母应该有退休金吧？无论如何还是要孝敬一点，假定每年是1万元，30年的费用共计是30万。还有没有其他的支出呢？ 填写演示 2000 30 72万 1万 16 16万 1万 30 30万 118万 0 了解并计算客户家庭支出情况 流程二： 填写演示 50万 0 0 50万 业：老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？ …… 业：车贷有吗？ …… 业：应该没有其他的借款了吧？ …… 了解并计算客户负债情况 流程三： 业：你买过什么寿险吗？ …… 业：买过什么重疾险吗？ …… 填写演示 10万 10万 了解已有保障情况 流程四： 业：也就是说假如你补足了158万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有2.4万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。 计算寿险缺口（单一经济支柱） 流程五： 填写演示 收入占比 158万 118万 50万 10万 100% 业：我们来计算一下你的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出118万，加上负债50万，乘以你的收入占比，再减去已有寿险保障，不知道你的收入在家庭总收入中占比多少？（客：都是我在赚钱。）那粗略计算得出你目前的保障缺口就是158万了。 10万 业：也就是说假如你现在补足90.8万的寿险保障，加上你另一半应有的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有2.4万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。 计算寿险缺口（非单一经济支柱） 流程五： 填写演示 收入占比 90.8万 118万 50万 10万 60% 业：我们来计算一下你的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出118万，加上负债50万，乘以你的收入占比，再减去已有寿险保障，不知道你的收入在家庭总收入中占比多少？（客：大概占6成吧。）那粗略计算得出你目前的保障缺口就是90.8万了。 10万 业：另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万。那你觉得重疾保障多少合适呢？ …… 填写演示 32万 10万 √ 选择重疾缺口 流程六： +基本支出（ 2000 ）元/月*12月*5年=（ 12万 ）元 业：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？ 客：每个月600多元吧。 业：每个月600多元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看可以吗？ …… 了解可承担的费用 流程七： 重点提示： 1、基本支出和负债是各项相加，已有保障各项是或的关系； 2、流程6结束后，切入双十法，为流程7做铺垫， 3、最后总结用保险帮你圆梦；客户经济无法满足时，优先解决重疾缺口；此环节进行第一次转介绍请求。 保障缺口计算 步骤四 4000 30 144万 3万 18 54万 1万 233万 233万 121.5万 √ 64万 35 35万 乘以收入占比 50 % 50万 20万 10万 50万 20万 50万 10万 范例：客户陈先生30岁，每月家庭生活支出4000元