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* * * 第二节：夜场相关人员对啤酒产品的看法 一、夜场消费者如何看啤酒？ 1、品牌/价格 虽然在夜场渠道销售的啤酒价格是传统渠道的5-6倍，但相对于在夜场渠道销售的其他消费品来说是比较便宜的，到夜场消费，喝啤酒是最基本的，消费者对啤酒的价格基本上不太关注。 夜场消费者对啤酒的基本关注点： 品牌有一定的知名度； 有较高的品牌认同度。 2、包装 瓶子的握感好，重量适中； 瓶形新颖，有吸引力； 瓶颈有强度，在喝酒碰撞时不破裂； 对瓶子的颜色有要求，男性一般不喜欢透明瓶子，因为透明瓶子有女性化的倾向； 容量有跨度时，一般喜欢小容量的，可以显示招待精心； 标签颜色搭配合理、品牌标识醒目，在灯光下能反光； * 二、夜场经营者如何看啤酒 项目 看法 品牌 很高的知名度和一定的号召力； 产品 品相要好，品质要有保证； 包装 包装形式要体现高档次感，豪华、经典； 标签在灯光下能反光； 保证商标在冷柜里冰冻时不起角； 希望有独立的内包装（1×6）； 广告 品牌广告能在大众媒体上经常见到，在同类场所能经常出现； 渠道 为了保证产品价格的低透明度，不希望在其他类型的场所出现。 * 三、公关小姐如何看啤酒 1、酒精度要求低； 2、口味清淡，喝了不上头、不易醉； 3、普遍希望点酒建议权被消费者采纳，形成良好的沟通； 4、对有营业额提成的夜场，对定价高的产品关注度高； 5、在意厂家促销员/业务人员与其沟通； 6、希望厂家重视其产品推销的建议权，关注促销活动，希望促销活动给其带来额外的利益； 有道是阎王好过小鬼难缠 * 四、如果按照出入不同功能性的场所的消费者来分： 出入清吧、非量贩式KTV的消费者喜欢传统、经典的啤酒品牌和产品； 出入迪吧、演艺吧、量贩式KTV的消费者比较喜欢新颖、时尚的啤酒品牌和产品； 在各夜场类型中，较静一些场所的消费者喜欢较传统包装，吵、闹的场所的消费者喜欢新颖、时尚的包装。 * 第三节：夜场渠道与传统渠道的主要区别 Brand 品牌 Produce 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销 Manage 管理 -相对于传统渠道对品牌形象要求高； -与之配套的产品陈列/POP陈列/促销品档次要求高 -产品的包装、档次、品质相对传统渠道要求更高； -有其自己独特的包装容量要求； -夜场产品的整体价格相对于传统渠道高； -是传统渠道的5—6倍； -夜场的促销相对于传统渠道复杂要求“一店一策”； -促销管理执行和操作要求高； -夜场的渠道的经营相对于传统渠道的要求高，终端分 类多，经营环境复杂如：社会背景、社会关系、资金、 服务、投资规模等 -对夜场经销商选拔标准较传统渠道要求高 -夜场的从业人员结构、经营者背景复杂、风险高 -夜场作业时间与传统渠道不一样，对业务人员素质要求高 * 第二部分—夜场销售工作的基本思路与建议 一、夜场目标消费群细分选择描述 二、针对促销生动化的基本要求 * 第一节：夜场目标消费群细分选择描述 一、夜场目标消费群整体细分描述 一、消费人群特征整体描述 三、消费动机特征描述 二、消费档次特征描述 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 一、夜场渠道目标消费人群年龄性别分类描述（22~38`岁占多数） 年龄特征 该类年龄段消费人群特征 可能的消费品类 留给我们机会点 年轻时尚一族 （18~27岁之间） 该类人群是夜场消费的主体力量，人群数量庞大 该类人群中男性和女性的比例大体相当6：4 该类人群个人收入水平有限会限制其个人消费能力 结伴消费机会多，轮流坐庄（AA制） 可能出入各种场所（以迪吧/劲吧/纯酒吧/演艺吧为主） 限于消费能力单次消费金额不高，但消费频率高 接受新鲜事物速度快、品牌忠诚度较低 啤酒占主体 偶尔也消费洋酒、红酒、饮料 该档次主要是青岛等国产品牌 人群数量巨大机会多多 夜场主流啤酒产品机会 雪花品牌机会 重点研究对象 小有成就一族 （28~38岁之间） 该类人群是夜场消费的主导力量，人群数量较大 该类人群中男性和女性的比例大约是8：2 该类人群事业成功个人收入水平、消费水平高 结伴消费机会多（商务、宴请、交际机会） 可能出入的场所是KTV/夜总会/纯酒吧 单次消费金额高，工作压力大，可能消费频率低 接受新鲜事物的速度快、信息广泛、品牌意识强 啤酒、红酒、洋酒机会均等 啤酒消费以选择国际性品牌为主 人群数量大机会多 高档啤酒机会 中高档产品机会 重点研究对象 成功/成熟一族 （38岁以上） 该类人群是某一类夜场消费主要力量，人群数量相对较少 该消费人群男性占绝大多数，（政府官员占很大比例） 该类人群事业成功个人收入、社会地位、消费水平高 结伴消费机会少（主要