个人贷款业务营销技巧76133.ppt

向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。 提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。 提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额度贷款尝试一下，积累经验，怎么样？” 引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。 不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间。 营销流程—完成销售 贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。 销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。 满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以： 建立并维护销售人员的良好声誉 建立销售人员、客户和银行之间的信任关系 获得再次销售和客户推荐的机会 营销流程--跟进和监督 兴业银行银行信贷业务营销技巧---电话约访 为了见到更多的客户，销售人员需要主动联系客户，安排约见，所以销售人员需要掌握电话沟通的技巧，在电话中应用最有效的方法，约客户见面。 1、电话约访的前提：根据《客户信息数据库》，在行业资金需求旺季前1-2个月 ，对行业目标客户进行电话营销。 2、电话约访的目的：争取面谈，切记不要在电话里介绍产品，除非客户要求。 3、电话约见的重点： 发掘现有客户资源（现有客户资源是电话约见的重要对象） 制作意向客户清单（为充分发掘现有客户资源，销售人员需要分析现有客户，制作意向客户清单） 每天安排时间联系客户（合理安排时间联系客户） 专心、专业、自然的表达（在与客户联系时，销售人员人员应全神贯注，不应翻阅资料或与他人交谈，为提高通话效率，电话中应销售人员应尽量使用专业、自然的语言，避免生硬、套用。） 兴业银行银行信贷业务营销技巧---电话约访 4、电话约访的步骤 自我介绍（包括姓名、网点、岗位） 价值陈述（明确地告诉客户电话的目的，并从对客户有利的角度建议与客户会面，也就是让客户明白，约见可以给他带来什么好处） 制造紧迫感（为促使客户尽快确定会面时间，销售人员需要制造紧迫感，促使客户愿意尽快见面。） 确定时间（在客户感兴趣时，销售人员需要及时抓住机会，提供两个时间选择，以便确定具体的会面时间，最后，为加深客户印象，在挂断电话前，销售人员需要再次陈述会面的日期、时间和地点） 记录电话约访情况（根据电话约访的情况，登记相关约访情况，对于有贷款需求或意向的客户，要做好后续跟进工作） 兴业银行银行信贷业务营销技巧---电话约访 5、客户经常提的拒绝问题： “请直接在电话里讲就可以了” “你把这些资料寄给我好了” “这些时间我都不方便” “我有你的电话，需要的话我找你” “我很忙” …… 6、电话约访拒绝处理的步骤 聆听 体恤 避开反对意见 再次确定通话时间 兴业银行银行信贷业务营销技巧---电话约访 7、电话约访的要点 确定对方方便讲话； 边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听； 对客户提出的意见首先要认同，认真倾听； 在提出三次请求之前千万不要轻易放弃； 要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子； 最后确定时间地点并感谢。 8、电话约访频次：每月不超过2次 兴业银行银行信贷业务营销技巧---电话约访 附：电话约访登记记录 信贷营业机构： 客户经理： 序 号 姓名 性 别 经营 行业 经营 地址 资金 需求 时间 有无 房产 联系 方式 电话 约访 时间 客户 是否 接受 面谈 客户 面谈 时间 备注 1 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 2 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 3 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 4 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 5 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 6 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 7 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 8 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 9 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 10 **** ** *** *** *** *** ** 　 　 　 　 兴业银行银行信贷业务营销技巧---短信营销 1、行业资金需求前1-2个月，对行业目标客户进行短信营销。 发送对象：目标客户、潜在目标客户或非目标客户。 发送时间：中午12：00—12：