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用户上传 更多免费报告请查看研报客 致趣百川，让获客、转化更简单！ 用户上传 更多免费报告请查看研报客 目录 前言 2 第一章： SDR 的定义和历史演变 2 一、 SDR ：营销和销售之间的接力棒 3 二、SDR 的演变 ：INBOUND 和 OUTBOUND 的分离，内部专业化 5 三、SDR 的发展：OUTBOUND SDR 的权重上升 6 四、INBOUND 和 OUTBOUND SDR“团队 “四步走”的行为模型搭建 8 1. 瞄准（TARGET ）潜在客户 9 2. 联系（CONNECT ）潜在客户 10 3. 鉴别（QUALIFY ）和培育线索 12 一、如何瞄准线索 13 二、如何与潜在客户建立联系？ 17 1. 什么是商业洞察力（COMMERCIAL INSIGHT ） 18 2.商业洞察力的内容要素和表现形式 19 3.如何获取和传达商业洞察力？ 21 三、SDR 应如何鉴别线索？ 23 1. 线索鉴别的六大原则： MANTCP 23 2.线索的分派或孵化 25 四、线索培育 27 （一）如何通过三类线索培育活动提高47% 的成单率 27 （二）如何创建有效的线索培育活动？ 33 用户上传 更多免费报告请查看研报客 前言 营销和销售之间，一直存在着一个古老的难题，营销工作结束得太早，销售工作开始得太 迟。 这一难题，可以通过 “创造性回避 ”这一策略来解决，也就是将销售工作进行更加彻底分 离，建立专业的潜客开发团队 SDR ，打电话的人不负责更新数据，不负责寻找下一个潜在 客户，也不负责寻找更好的联系人。 数据显示，通过设立 SDR 团队，企业成单率会上升 7% ，公司收入有望增长400%以上， 通常情况下， SDR 团队可以承担公司 65%的业绩指标。 （source ：西北大学管理学院I ） 第一章 ：SDR 的定义和历史演变 用户上传 更多免费报告请查看研报客 一、SDR ：营销和销售之间的接力棒 商机拓展代表（全称 Sales Development Rep ，简称 SDR ），也被称为 “潜在客户开发 （prospect development ）”、 “内部销售（inside sales ）”、 “电话销售” （tele sal
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