推销学第一讲.pptVIP

五、工业品推销的发展趋势 区别/特点 传统销售（销售人员） 现代销售（销售顾问） 手段 强压 提供帮助 关系 敌对 友好 对客户 不进行识别 进行识别 雷同感 没有特殊性 不同客户不同对待 客户感觉 被迫购买 自愿购买 时效性 一次性 长期关系 科学性 经验性、没有科学性 科学性、实践性 销售模式 以产品为导向 以问题为导向 顾问式销售 传统销售（销售人员）与现代销售（销售顾问）的区别 * * 【实训题】 1.自我推销训练 请同学们设计一个场景(例如招聘等),每个同学在课堂上模拟进行自我推销。 * * 2.上门拜访老推销员 （1）学生自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一线的推销员，着重了解以下内容： ①推销员在企业生产经营和市场营销中的地位与作用； ②该推销员的岗位职责和日常工内容，着重了解如何做好推销前的准备工作； ③该推销员一次比较典型的推销经历。 （2）写出简要报告，要求： ①描述访问调查的过程； ②用数字说明推销员在所访问企业经营中的作用； ③对该推销员的推销经历进行适当评价； ④这家推销员的岗位职责和他日常所做的工作； ⑤总结本次出访的经验与教训。 * * 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 * １９０４年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。 　　原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。 　　２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。 　　１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员” 。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。 * * 古老型推销:19世纪中期前，商品经济不发达，市场小而分散，交通不便，以个体生产者和商人作为推销的主体而发展起来的传统推销技术。它具有以下特点：（1）推销成功与否带有很大的偶然性。 （2）推销活动带有短期性。 （3）推销活动的偶然性和短期性导致推销活动带有欺诈性。 （4）推销方式和方法出现了现代推销的雏形 生产型推销:19世纪中期到20世纪20年代，商品经济取代了自给自足的自然经济，推销主体由个人转变为企业。 在商品经济条件下，企业为保持再生产的继续，必须保证商品能销售出去，在客观上要求推销摆脱偶然性。另一方面，发达国家的殖民占领使市场空间不断扩大，使市场处于供不应求的状态。 因此，生产型推销要求企业注重降低成本，提高产量，其经营思想和管理原则表现为“以产定销”。 生产型推销在方式和手段上都有所发展，营业推广中的一些策略已逐步形成，但此时的推销仍有短期行为的特点。 销售型推销:20世纪20年代至20世纪50年代，随着资本主义国家对世界的分割完毕和世界范围内日益频繁的经济危机，以及资本主义基本矛盾的日益尖锐，客观上要求企业重视商品推销。销售型推销的特点如下： （1）许多企业内部设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营活动中分离出来。 （2）从消极被动的推销转变为“倾力推销”，即推销人员主动冲破阻力和障碍，全力以赴推销商品。 （3）在生产中从降低成本，提高产量转为注重产品的差异性。