采购谈判与供应商选择指导.pdf

采购谈判与供应商选择 第一章 采购谈判概述 1、什么是谈判？谈判的主要特征是什么？谈判是怎样分类的？ 答：谈判是一个过程， 是指在一定的时间和空间条件下， 参与谈判的各方为满足各自的需求 和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。 谈判的各方可以是个人、也可以是团体。 任何 谈判 都包含的以下 特征 ： 互有需求，人们才可能进行谈判； 谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动； 谈判是一个传递信息、相互协调的过程； 谈判可以帮助人们建立或改善社会关系； 谈判需要选择恰当的谈判时间、地点。 谈判的分类： 按谈判人数划分； （一对一、小组谈判、大型谈判） 按谈判地域划分； （主场谈判、客场谈判、第三方谈判） 按谈判内容划分。 （外交谈判、军事谈判、家庭谈判、采购谈判） 1、 什么是采购谈判？采购谈判有哪些因素？ 答、采购谈判是组织诸多商务行为中的一种， 是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己 经济目的的如购进厂房、 设备和原材料等生产经营所必需的物资、 场所或服务， 与供应商就 价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务 的过程。 采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素， 即谈判主体、 谈判客体、 谈判议题 和谈判目标。 谈判主体：是指谈判的发起方； 谈判客体：是指与谈判发起方相对的另一方及谈判对手及供应商。 谈判议题： 是指采购谈判涉及的具体内容， 是采购谈判必不可少的因素， 包括采购合同 中设计的所有内容及其他。 谈判目标：就是最终达成协议，而不是打败对方。 2 、 采购谈判的基本原则： 获得经济利益； 以价值为核心； 平等互利、真诚合作； 实事求是、友好协商； 注意严密性和准确性。 4 、采购谈判流程： 准备阶段，组要划分为信息准备和人员准备； 开局阶段： 主要任务是建立良好的谈判气氛， 就谈判的目的、 时间、进度和人员等交换 意见应达成一致，为实质谈判的展开奠定基础； 磋商阶段：讨价还价阶段，是谈判过程的一个关键阶段。 终局阶段： 谈判总结系： 第二章 采购谈判信息准备 1、谈判信息的特点： 多变性： 商品及价格信息变化、新企业参与市场竞争或退出、同类商品技术进步； 零散性： 生产多分散缺乏系统性、信息传播片面无序和虚假宣传； 实用性： 沟通社会生产、流通、消费良性循环，贴近大众共享性。服务不同用户需求； 2 、信息收集的内容： 市场信息 a) 商品信息 ：性能特点、工艺过程、原材料供应状况、质量标准、价格变化、市场供需状 况、市场占有率、需求率 b) 价格信息 ：原材料价格、工资水平、税收、地租、市场需求竞争、社会分工、消费水平 c) 行业信息和法律法规信息等 ：《中华人民共和国合同法》 《中华人民共和国专利法》 供应商信息： a) 了解对方的组织情况 ：供应商资信和实力 b) 了解对方的需求 ：互有需求基础 c) 了解供应商谈判小组的人员构成 ：人员构成及关系、 主谈人信息、 决策权成员的信息、 文化信息 d) 了解谈判者心理动机 ：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型 谈判者的心理动机表现为五种类型： 经济型 ：以追求交易中最低成交价格为目标； 冒险型 ：谈判者的动机类型是追求冒险、自我实现的心理强烈。 疑虑型 ：考虑事物，多看问题，凡事都往失败、困难处想，体验或知觉到的风险比一般人要 大得多。 速度型 ：谈判者的特点是注重效率和速度，雷厉风行、能拍板就决定，不喜欢繁琐的方式， 讨厌长时间无结果的磋商。 创造型 ：创造型动机占主导的谈判者，喜欢标新立异、与众不同。 了解己方的信息： a) 了解成本