《双赢谈判全攻略》.pdf-2019-02-07-22-46-02-352.docxVIP

《双赢谈判全攻略》 高度决定远见 胸怀决定视野 1 课程大纲 第一章:谈判动力 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:控制谈判 2 谈判概念 为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和过程。 3 第一章 谈判动力 4 一、谈判的动力 5 二、谈判的种类 1. 谈判 零和性谈判； 对抗性谈 判 ； 2. 谈判 合作性谈判； 6 三、谈判思维 怎么分这些诱人的水果呢？ 7 不一样的双赢 策略的 实质的 表面的 8 第二章 前期准备 准备即是装备！ 9 一、SWOT分析 S-Strength 长处 W-Weakness 短处 知已 O-Opportunity 机会 知彼 T-Threaten 威胁 知己知彼，百战不殆！ 10 二、确定谈判目标 开 价 目 标 ？ 11 三、拟定备选策略 A 王 Q K 9 10 12 四、基本准备 时间 能力 需要 经历 经验 人物 事件 事件 地点 13 第三章 谈判沟通技巧 —开场、问、说、听、答复 14 一、开场技巧 开宗明义，表明我方立场； ? 应是 的，而非具体的； ? 沟通一为 二为 ； 等对方说完后再侧面反驳。 15 二、提问技巧 封闭式提问 开放式提问 选择式提问 16 三、答复技巧 能回答 不会回答 不能回答 17 四、倾听艺术 障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂 18 五、说的艺术 1、 “ ” ； 2、 “”； 19 六、谈判沟通障碍 20 第四章 谈判策略 21 谈判策略 一一、、前前期期策策略略 ((前前期期布布局局)) 二二、、中中期期策策略略 ((中中期期优优势势)) 三三、、后后期期策策略略 ((赢赢得得忠忠诚诚)) 22 一、前期策略 ? 开价策略 ? 老虎钳法 ? 分割策略 ? 红脸白脸 ? 遛马蚕食 ? 还价策略 ? 接受策略 ? 故作惊讶 ? 故不情愿 ? 集中精力 23 1、开价策略 谁先开条件？ 高还是低开？ ? 了解越少开价越 ，预留 ； ? 越是有准备，有经验，就越是 报 价； 夫妻房子被毁 龙永图的尴尬 爱迪生卖专利 警察的态度 24 如高开，开多少 心中有数 心中没底 25 开价-老虎钳策略 沉默是金，谁先说 话 ； 对方开了，条件 是 ; 对方不开，我们 则我要八件衬衫 ; 26 开价-分割策略 我方报价： A 我方期望：80 B 我方底价：70 27 2、挺价-遛马蚕食 ? ； ? ； 28 3、施压-红脸白脸 ?《远大前程》中的英雄； ?被黄金搭档“修理”； 29 4、挺住-老虎钳策略 不挺住表明你开价 太 ； 一分钟挣千万，一元钱更值钱； 我要八件衬衫 30 5、还价策略 心中有数 心中没底 31 还价-老虎钳策略 对方还了，条件 是 ; 对方不还，我们 则 ; 我要八件衬衫 32 还价-分割策略 对方报价：90 A 我方期望：80 B 我方低于： 33 6、接受策略 ? 永远不接受 出 价！ ? 若对方不接受： ； 34 7、故作惊讶 ? 谈判即是 的过 程！ 反向策略：他！ 35 8、不情愿法 在对方条件内永远不情愿； ? 一开始就压缩 ； ? 越是情愿就越处于 ； ? 反向策略： ； 36 9、集中精力 ?谈判别动真感情，谈判是场 ； ?真正重要的事：现在 黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时 37 二、中期策略 请示领导 异议策略 以后再说 折中策略 烫手山芋 礼尚往来 38 1、请示领导 ? 全权就 你，无更多权 则 ； 让对方不能与决策者见面而沮丧； 迫使他与 我 ； 39 2、异议策略 首先把模糊问 题 ； ? 先处理 ,再处 理 ； ? 处理流 程: , , , ; BELL E修鞋二三 次 空姐面对不开空调 ? 反向策 拖迟六小时再取消 略： 40 ; 3、以后再说 干完活后服务很 快 ; 所以做事情前 先 ！ 谈好后,挺住，他会答应你！ 急修一样东西 我买车的故事 41 4、折中策略 折中非 平； 鼓励 折中； ? 他折中时，我方使用 策 略； ? 再坚持下去，对方就会再 一 次； 42 5、烫手山芋 这个棘手的问题你看怎么办？ 这事我做不了主，你看咋办？ 你经验比我丰富,有什么办法？ 43 6、礼尚往来 ?让步可以，除非交换： –这样可以捍卫自己的 ； –要回报也许 回报； –索要回报就提升了 的价值； –阻止 的过 程； 44 三、后期策略 红脸白脸 遛马蚕食 让步策略 反悔策略 小恩小惠 草拟合同 45 1、红脸白脸策略 ?《远大前程》中的英雄； ?被黄金搭档“修理”； 46 2、遛马蚕食 ? 不必一下要求 的 东西！ ? 达成协议后看看 可达 成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情