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营业推广与公共关系策划 营业推广与公共关系策划 学习目的与要求 学习目的与要求 通过本章学习，要熟悉营业推广与公共关系 通过本章学习，要熟悉营业推广与公共关系 策划的主要内容，掌握营业推广与公共关系策划 策划的主要内容，掌握营业推广与公共关系策划 的基本要领，学会营业推广与公共关系策划的操 的基本要领，学会营业推广与公共关系策划的操 作规范。 作规范。 课程内容讲解 课程内容讲解 第一节 营业推广策划 第一节 营业推广策划 营业推广是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销 营业推广是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销 措施，是人员推销和广告的一种补充手段。运用营业推广 措施，是人员推销和广告的一种补充手段。运用营业推广 这种促销方式时，必须确定目标、选择工具、制定方案、 这种促销方式时，必须确定目标、选择工具、制定方案、 [下载自管理资源吧] 进一步加以实施和控制以及评价结果等。 进一步加以实施和控制以及评价结果等。 一、确定目标 一、确定目标 （一）企业针对消费者的营业推广目标 （一）企业针对消费者的营业推广目标 1、鼓励现有消费者，以实以下目标：继续购买本品 1、鼓励现有消费者，以实以下目标：继续购买本品 牌产品；把延时购买变为即时购买；鼓励大批量购买；接 牌产品；把延时购买变为即时购买；鼓励大批量购买；接 受由本品牌延伸的新产品。 受由本品牌延伸的新产品。 2、争取潜在客户，培养新的客户群。 2、争取潜在客户，培养新的客户群。 3、从品牌竞争者手中夺走品牌转换者。 3、从品牌竞争者手中夺走品牌转换者。 （二）企业针对中间商的营业推广目标 （二）企业针对中间商的营业推广目标 1、改善销售渠道，包括：维持和巩固现有的销售渠 1、改善销售渠道，包括：维持和巩固现有的销售渠 道及货架陈列；争取让中间商存入额外的开架样品和不定 道及货架陈列；争取让中间商存入额外的开架样品和不定 期的促销样品；鼓励中间商销售完整的产品系列。 期的促销样品；鼓励中间商销售完整的产品系列。 2、维持较高的存货水平，包括：诱导其储存更多的 2、维持较高的存货水平，包括：诱导其储存更多的 本品牌产品；鼓励储存由本品牌延伸的新产品和相关产品 本品牌产品；鼓励储存由本品牌延伸的新产品和相关产品 。 。 3、建立品牌忠诚度，包括：排除竞争者促销措施的 3、建立品牌忠诚度，包括：排除竞争者促销措施的 影响；吸引新的中间商。 影响；吸引新的中间商。 4、鼓励推销本品牌产品的积极性，包括：特别的展 4、鼓励推销本品牌产品的积极性，包括：特别的展 示和陈列；布置有吸引力的卖场广告；对本品牌的产品进 示和陈列；布置有吸引力的卖场广告；对本品牌的产品进 行不定期的降价销售。 行不定期的降价销售。 （三）针对销售人员的促销目标 （三）针对销售人员的促销目标 1、鼓励销售新产品或新品种。 1、鼓励销售新产品或新品种。 2、鼓励寻找更多的潜在顾客。 2、鼓励寻找更多的潜在顾客。 3、刺激淡季销售。 3、刺激淡季销售。 二、选择工具 二、选择工具 选择营业推广工具，就是指企业为了达到销售促进目 选择营业推广工具，就是指企业为了达到销售促进目 标而选择最恰当的销售促进方式。 标而选择最恰当的销售促进方式。 （一）赠送样品。 （一）赠送样品。 所谓赠送样品，是指向预期目标顾客免费赠送商品样 所谓赠送样品，是指向预期目标顾客免费赠送商品样 品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。 品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。 赠送样品的方式：直接邮寄；逐户分送；定点分送衣