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商务沟通与谈判和心理学相关 —— 微表情的运用 摘要：微表情是通过对声音、表情、身体动作等进行的观察和对比，瞬间判定，对方是否在讲述内心的真实想法。如果对方动作、表情和语言不一致，则很可能说明他（她）说谎了。面对可能潜在的危险，识别谎言可以立刻引起警觉，然后采取相应的措施，避免被他人的表面说法蒙蔽，减少不必要的损失。如果还希望进一步探寻真相，则可能获得更大收益。能够尽可能掌握到真相，就能更好地掌控自己，获得更大收益，甚至可以引导对方，在双方交往中占据主动。 关键词：微表情；眼神；眨眼；耳朵动作；下巴动作；嘴唇动作；微笑 引言 　　在和客户进行商务谈判，客户说自己的条件已经是最优惠的了，已经到了底线了，甚至当场做出即使谈判破裂也在所不惜的样子。你想知道客户是真的不想合作，还是只是做做样子，目的是为了获得更好的回报。 　　若能掌握微表情，身处上述具体情境中的时候，将能让你作出很好的判断。 什么是微表情呢？作为心理学的一个分支，微表情将研究的方向更为细化，使人们在观察的时候更为具象化、实用化。心理学家认为，微表情是一个人内心真实意图的流露，是人们通过各种细微的表情变化来传达自己内心变化的一种方式，只不过这种方式在多数情况下都是一个人在潜意识或无意识之中所作出的内心反应。虽然有时候人们会试图掩盖它，但研究发现，这种微表情是根本无法掩盖的，它至少能够在人的身体上停留1/25秒的时间，这就为微表情的研究打开了一扇窗。 提到微表情，总会让人想到一个人的面部及五官。例如众所周知的眉来眼去、挤眉弄眼、怒目圆睁等，这些词反映了人的眼神和鼻子的细微变化，能够不同程度地折射出一个人的内心变化与活动。一个人如果能够对他人面部表情做到准确解读，那么就可以明白对方正处于一种什么样的情绪当中。 另外，微表情不仅仅是指人们的面部微表情，还包含着人们的肢体微表情和行为微表情，比如，一个人突然抖了抖双腿，此时，如果他不是身体上出现了某种突发的疾病，那么就说明他内心的情绪一定发生了什么变化，或者说发生了什么令他十分意外之事，从而刺激到了他。 在遇到有效刺激之后的第一反应是惊讶，随后，人会产生两个方向的情绪：积极方向的情绪是不同程度的愉悦；消极方向的情绪，则根据刺激源的力度不同，从轻到重依次为厌恶、愤怒、恐惧和悲伤。 人类拥有6 种跨种族、跨文明、跨地域的通用情绪和表情：惊讶、厌恶、愤怒、恐惧、悲伤和愉悦。这6 种基本情绪，涵盖了人类处理外界信息时可能引发的所有情绪反应，类似轻蔑、生气、害怕、尴尬、不悦、愧疚等常见的情绪，都可以归结为这6种基本情绪的不同程度衍生。如下图所示： 　 人类的6种基本情绪 情绪用于处理不同的刺激，表情则是人类的另一种交流方式，比语言更真实，更准确。更重要的是，这6 种情绪和它们所驱动产生的表情之间，有着天然的关联；由此也可以看出，观察微表情其实就是在把握一个人情绪变化的过程。 下面，通过一些具有代表性的例子来探讨微表情在商务沟通与谈判中的作用。 1、快速眨眼透露出的微妙心理 据研究发现，眨眼的频率是由人体内的“眨眼中心”来决定的，眨眼频率的变化不仅是生理需要，同时也是心理状态的反映。在正常情况下，一个人每隔 2～10 秒眨眼一次，如果超出这个频率，出现快速眨眼的状况，在排除疾病的情况下，这个人的心理一定是受到了某些方面的强烈刺激。 人在焦虑或精神压抑时，眨眼频率会显著增加。另外他们还发现，人在精神不振或疲倦时，眨眼的次数也会增加。由此可见，快速眨眼是一种消极心态的表现。 一个人从平静的情绪状态进入到焦虑或者压抑的情绪状态时，身体上会出现很多变化，例如紧咬嘴唇、紧握拳头、紧锁双眉等。但由于种种原因，有时候人们会刻意地回避和控制这些表情，因此他们的消极情绪不容易被发现，但是无论他们如何掩饰，快速眨动的眼睛却不会骗人。也就是说，一个人一旦出现消极情绪，最先触动的就是他的“眨眼中心”，在人的大脑还没能下达对眼睛的控制指令时，眼睛已经在眨动了。 在精神不振或疲倦时快速地眨动眼睛，往往是因为人们想让自己继续保持一个清醒的头脑。在快速眨动眼睛的时候，人们的大脑也因为眼睛的运动而变得更加清醒，以便能够继续从事正在进行的工作。 因此，在社交场合中，只要仔细观察和捕捉一个人眼睛眨动的细节，并对其加以分析，就能够迅速地掌握这个人的情绪状态是积极的还是消极的。比如说，如果你参加一次商务沟通谈判会议，一开始对方还耐心地听着，可是渐渐地她有些焦虑起来，并快速地眨动着眼睛。你就该知道知道他不想再听了，只是出于礼貌没有打断你。小到一场小小的辩论，大到国家总统竞选，眼睛所传达的信息，往往决定了事情的成败，那个将眼睛眨动的频率保持在正常水平的人，一定能战胜那个频繁眨动眼睛的人。在这方面，克林顿和他的竞选对手戈