增员障碍分析.pdf

一、 寿险营销四难 士气低落提高难 增员难 团队管理难 保费难 现阶段公司存在一些自身难以解决的 问题，主要表现在四个方面： （一）增员方面（增员难，留存更难）五大现 象： 1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长； 2、高素质人才越来越难增，人员素质越来越差； 3、增员投入成本越来越大，收效越来越小； 4、兼职越来越多，虚有人力越来越多； 5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留人 成本越来越大。 1、业务压力越来越强，业务难度越来越大； 2、经营成本越来越高，业绩增长越来越小； 3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小。 1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低； 2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差； 3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强； 4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多； 1、团队越来越难管理，管理付出多，实效少； 2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低； 3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位。 四个方面中，士气低 落是 关键是核心是原 因，其他三个方面是直接 后果，解决了士气低落问 题，其他几个方面就迎刃 而解。 四大难： 1、 保费越来越难上； 2、 人员越来越难增 3、 各方面压力越来越大； 4、 职业越来越无安全感。 五大失去： 业务员对行业、对公司、对团队、对客户、对自己都 失去信心。 二、 产品特点 寿险生命有限性 心理承受有限性 保 增 压 无 费 员 力 安 难 难 大 全 自 社 家 客 公 己 会 庭 户 司 1、 无形产品的非视觉性； 2、 无形产品的非触觉性； 3、 精神产品的非满足性； 4、 寿险产品非吉利性； 5、 寿险产品效能非体验性； 6、 寿险产品非即时性； 7、 寿险产品销售方式的主动性。 （一）寿险人员寿险生命有限性。寿险产品的 特点说明寿险是人人需要的产品，同时又是难 以销售的产品，又是滞销性的产品。寿险销售 方式又违反人们的购买心理。因此仅靠产品本 身难以销售出去。 前述寿险产品众多特点说明寿险产品是人 们难以接受的产品，销售就是与拒绝为伍，销 售与拒绝相生相存，拒绝就成为对人自尊的一 种折磨和摧残，而人又是社会性的动物，最大 的满足就是对人性自尊的需求，拒绝恰恰是自 尊的最大打击，所以从事这种行业的人需有极 大的忍耐力、极大的心理承受力。 但是，人心理的承受力是有一定限 度和一定时间段的，不可能无限制的承 受压力。同时，寿险人员不仅要面对客 户的拒绝，还要面对社会、家庭等众多 方面的压力，这种压力越大，逃离力就 越大。 （三）寿险行业采取完全没有基 本保障的酬薪制度，而酬薪制度 却使从业人员对职业缺乏安全 感，对收入缺乏安全感。人们很 容易被有安全感的工作、有稳定 收入的行业吸引而离开寿险行 业。 1、当满足了生存需求后，不愿再承受心理压力，选择 离开寿险业； 2、当满足不了生存需求时，放弃寿险业； 3、当利益相同时，选择难度小的行业，放弃寿险业； 4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业； 5、当收入相同时，选择安全性大的行业，放弃寿险 业； 6、当收入不相同时，宁肯选择收入低、按全性高的行 业，也不选择收入高而安全性低的寿险业。 面对现实，我们该怎么办？