地产开盘模式演变.pdf

地产开盘模式演变 1、供销比走势 开盘是一场房地产市场营销的盛宴，是寄生在楼市上的一朵鲜花，因此，要寻找开盘模式的演 变密码，首先得寻找市场发展的轨迹。我们从下述图表中，可以看出一些规律。 注：数据来自成都市房管局 从成都市房管局每年公布的五城区（含高新区）商品房供销比走势，可以看出在 05 年以前， 整个房地产市场处于供不应求的状况，需求较为旺盛，为卖方市场。05 年之后，随着房地产供应量 的大大幅增加，但需求增幅不大，整个市场呈现出供大于求的状况，市场逐渐过渡到买方市场。 2 、开盘方式的演变 根据成都市商品房供销比的走势，我们可以找出一个市场演变的时间轴线，同时这个时间轴线与房 地产项目的开盘模式有重大的关联。如下： （1）、买方市场以直接开盘为主 1 2004 年以前的成都房地产市场，整体开发规模不大，但由于市场需求十分旺盛，市场处于供 小于求的状态。此阶段，市场不成熟，开发商的营销手段相对单一，同时也较少地借鉴沿海地区的 先进理念，大多数项目均采用直接开盘的方式开盘。 （2 ）、卖方市场以排号开盘为主 04 年以来，大量外地开发商进驻成都，拉动了成都房地产的高速发展，也带来了异地先进的 操盘模式，成都房地产大多借鉴一线开发区域的排号开盘经验，大量沿袭及参考深港派、京派营销 手法，楼花在具备正式发售条件后，通常会在开盘前进行“优先诚意认购的排号方式”，即客户通过 支付小额诚意认购金（可退）而获得优先选房或额外优惠的权利，以便于蓄客造成开盘热销。 这种方法既能通过诚意客户的购买情况试探市场反应、精确制导营销策略，又能通过适当加大的优 惠幅度锁定众多早期关注项目的客户，还能在开盘日赢得爆棚的人气，便于营造旺销的场面，因而 被开发商无一例外地采用，如：花郡、花好园等。 （3 ）、摇号开盘方式出现 2005 年后，随着房价的不断上涨，成都房地产逐步过渡到卖方时代。在近期开盘的大多品牌 开发商的项目，更多的开始采用摇号的手段，楼花在具备正式发售条件后，通常会在开盘前进行“诚 意登记”，即客户通过支付小额诚意认购金（可退）而获得参加摇号的序列号或额外优惠的权利， 开盘再在酒店或其他场所摇号的形式进行选房。 这种方法既能通过诚意客户的购买情况试探市场反应、适当加大的优惠幅度锁定众多，又能增 加公正性及客户的尊贵感。如龙湖三千里、中海兰庭、南城都汇、珠江国际花园等等。 成都市 1-8 月新开盘项目分析 据星彦地产研究中心对今年 1-8 月开盘的 159 个项目 233 批次，其中主城区项目给占 65%，郊 县项目约占 35%；主城区中，市中心项目为总量的6%，城东约 13%，城南约 12%，城西和城北分 别约 17 和 13%。星彦对这些项目进行了跟踪并对这些项目的开盘模式进行了分析。 1、各区域开盘模式选择分析 由上图可以看出，郊县的项目以直接开盘的模式为主，其次是排号方式，摇号的模式较少；城 东、南、西、北的开盘模式则较为均衡； 2 今年城东开发的热点区域之一，城东的楼盘一开盘就会掀起一股抢购热潮，特别以建设路片区 为主；城南及城西向来是楼市火爆的区域，客户量较大，因此排号及摇号是主要的开盘方式，在 2005 年城西鹭岛国际社区开盘时，其几天几夜的排号阵势尤以让人记忆犹新。而今年以来