绩效指标的分析与运用.pdf

绩效指标的分析与运用 导 言 ——学习本科目的目的与方 法 一个团队究竟需要进行哪些数据分 析： 总保费、人均保费、件均保费、件 数、收入、差错率、综合持续率、FYC 达标率、拜访率、考勤率、增员率、脱 落率等等 第一部分 基本概念 基本概念 与处经理的福利待遇有关的指标 ——管理津贴：与直管、间管人员持续率和月 FYC有关 ——主管月奖：与直管人员人均FYC和总FYC有 关 与处经理维持条件相关的指标 ——组织架构 ——直管和间管人数 ——半年内直管、所辖FYC 基本概念 与绩效有关的综合指标 1、业绩指标 2、人力资源指标 3、利润指标 第二部分 业务指标分析 业务情况分析 件均保费=总保费/ 总件数 人均保费=总保费/ 总人数 人均件数=总件数/ 总人数 人均佣金=总佣金/ 总人数 业务情况分析 件均保费=总保费/ 总件数 反映业务员在市场中所接触的目标市场 客户层次 两个问题： 目标市场、老业务员的工作重心 业务情况分析 人均保费=总保费/ 总人数 反映团队平均实力与业务员成交 技巧掌握的程度 业务情况分析 人均件数=总件数/ 总人数 反映团队平均签单数 活动量的多少 业务情况分析 人均佣金=总佣金/ 总人数 反映平均综合实力 考核数据分析 差错率=差错件数/ 总件数 活动率=出单人数/ 总人数 出勤率=出勤人数/ 总人数 达标率=达标人数/ 总人数 考核数据分析 活动率=出单人数/ 总人数 反映团队活动量管理的情况 考核数据分析 差错率=差错件数/ 总件数 反映团队专业化程度 数据分析： （1）对于出现的共同差错，分析是否已将 公司投保规则在晨会中加以宣导 制定措施：在晨会中作进一步强调 （2 ）对于出现的不同差错，分析是业务员 接受能力差，还是工作态度问题 制定措施：二度晨会加强个别辅导，或与 其沟通纠正态度 考核数据分析 出勤率=出勤人数/ 总人数 反映晨会吸引力、兼职人员的基 本比例 考核数据分析 达标率=达标件数/ 总人数 反映主管的管理水平和团队业 绩的综合水平 其他有关参考数据 撤单率 持续率、授权率 考证合格率 签约率、脱落率 有效分析的要点 1、数据的积累 2、单一数据的组合分析 3、剔除足以影响正确判断的数据 第三部分 人力资源指标和利润指标 人力资源指标 1、人员数量：反映增员系统的水平 2、主管与业务员的对比：反映单位的 组织框架是否合理 3、下属主管的组织架构和人员数量是 否合理 利润指标 1、个人销售收入与团队经营收入的对比 2、下属主管的个人销售收入与团队经营收 入的对比 3、下属的个人收入 4 、团队经营收入用于团队的比例 2000年各级人员月收入 主管津贴 职级 人数 FYC 主管津贴 月总收入