销售的十大步骤培训课件(ppt).pptVIP

销售的十大步骤 一、准备 ■准备 1.机会只属于那些有准备的人 2.一个准备得约充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3.为成功而准备 ■准备 （一）身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.仔细同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访客户的成功案例 4.聆想一下与客户见面的兴奋状态 ■准备 （三）专业 优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。 顶尖的销售人员要做到像水： 1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成气无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比 4.古代把女子比喻成水，水柔、以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 5.水无定性，但有原则（涉到公司利益、资料要坚持） ■准备 （四）顾客 了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机滤越大 二、如何开发客户 ■如何开发客户 （一）准客户的必备条件 1.对我们的产品有需求 2.有购买力 3.有购买决策权 ■如何开发客户 （二）谁是我的客户 （三）他们会在哪里出现？ （四）我的客户什么时候会买？ ■如何开发客户 （五）为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 ■如何开发客户 （六）谁跟我抢客户？ （七）不良客户的七种特质 1.凡事持否定态度，负面太多 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一笔小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 ■如何开发客户 （八）黄金客户的七种特质 1.对你的产品与服务有迫切需求 2.与计划之间没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 ■如何开发客户 开发客户的步骤 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 三、如何建立依赖感 ■如何建立依赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立依赖感 4.聆听建立依赖感 5.身边的物件建立依赖感 6.使用顾客见证 ■如何建立依赖感 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 4.一大堆名单见证 5.熟人顾客的见证 6.环境和气氛 四、了解顾客需求 ■了解顾客需求 （套路——顾客对现在的很满意） 1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？——是 3.用了多久？——1年 4.以前用什么？—— 5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是否在场？ ■了解顾客需求 7.换用之前是否做过研究与了解？ 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要，很有杀伤力） 五、介绍产品并塑价值 ■介绍产品并塑造价值 1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以给他带来的利益和快乐；以及减少的麻烦和痛苦 六、做竞争对手比较 ■做竞争对手比较 1.不贬低竞争对手（给对手打65分） 2.三大优势与三大特点（用我们的优势和对手的弱点作比较，同时了解对手） 3.USP独特卖点 七、解除顾客的反对意见 ■解除顾客的反对意见 （一）、解除反对意见四种策略 （选货才是买货人） 1.说比容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易 （一个销售高手同时也是一个讲故事高手） 3.西洋拳打发容易还是太极拳打发比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易 ■解除顾客的反对意见 （二）、两大忌 1.直接指出对方错误——没面子 2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子 ■解除顾客的反对意见 （三）、六大抗拒 1.价格（永远是矛盾） 2.功能表现(产品效果，客户会讲万一不好，你就讲万一好了会怎样。) 3.售后服务 4.竞争对手 5.支援 6.保证、保障 ■解除顾客的反对意见 （四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解；有解找解答，无解不用管 太贵了（如何应答） 1.在没有建立信赖感之前永远不要谈产品 2.在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格 3.当遇到客户说，我只想知道