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仪容仪表 行止坐卧 眼神表情 见 眼神---真诚专注 微笑---亲切自然 衣着---合身、合体、合场 举止---美观大方 建立友好关系: 你的推销行为要放松和自如； 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； 如果合适，和顾客握手。 使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； 聆听其他人；关注其他人； 适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感 区分顾客类型 搜集顾客信息 判断顾客需求 闻 主讲：王 辉 销 售 艺 术 有效的销售 需要你做两件事 1、思考： 面对客户所有 的动机和需求， 你要有强大的心灵 我是被你的激情 打动的，我是为 你的活力而转身。 告诉我，你的开 心源自于哪里？ 2、行动： 面对客户的排斥 和疑虑，你要 有行为的技巧 我就是需要你这样的员工，肯付出，愿意进步，欢迎加入我的family,我会让你更好的成长！ 销售一大关键 销售四大阶段 交流五大技巧 销售六大法宝 销售的关键： 1、机会是销售开始。 2、你的挑战是把机会变成成功。 销售四大阶段： 如何赢得在顾客面前的推销权？ 如何理解和识别顾客需求？ 如何对产品进行有效的推荐？ 如何促成交易，完成销售？ 1、赢得推销权 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对 顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密 关系”，从而赢得了进一步推销权力。 你必须建立基本信任和信赖水平，吸引顾客愿意和 你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； 这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必 须努力争取它。 2、了解需求 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么。 你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？ 3、做出推荐 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，有些人是“开水型”，有些人是“冷水型”，要区别对待。 如果时机适当，你可以做出推荐。说话速度判断客户性格。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。不同年龄、性别、社会层次的人区别对待。 4、完成销售 识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 我们大部分人不喜欢被拒绝； 我们不想引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的答案！ 沟通五大技巧 注意力集中、密切关注 聆听 确认 检查它的正确性和准确性 有意识地听： 必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； 意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心； 确保明白和理解： 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； 使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。 证实你的确认是正确的： 你必须询问一些获取确认的问题。 在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” 如何你有些不明白，寻求澄清，不要等待； 不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；误解发生后，要承认责任。 观察顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息； 观察 寻找可能显示你的顾客重要的线索： 解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。 购买目的： 因为有问题要解决； 因为有需要希望得到满足。 购买影响： 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ 价格顾客可以接受吗？是否在顾客的预算内？ 购买动机 顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？ 有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？ 顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？　　　　 顾客喜欢你的产品和服务吗？ 顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？ 一般性问题： 用于展开讨论 结论性问题： 集中讨论 引导性问题： 可用于两个目的 提问技巧 提问有助于你收集你需要的信息类型: 当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。 当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问； 当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问； 在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。 在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时； 使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。 为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息； 不断评估你得到