销售理念培训课程(ppt).pptVIP

1. 掌握销售真谛 2. 销售自我定位 １）．没有分辨好准客户 　 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经购买过 ２）．没有找到客户的需求 ３）．没有与客户建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　 ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？ 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 　什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 1、保险就是你不投保，这笔钱也省不下来，将来肯定要付出更多的钱，因为你不让保险公司分担的话，就要自己全额承担 2、保险公司就跟银行一样，比存银行多了一份保障责任，钱也要付利息给你的 3、保险就是让你放心地花其他的钱，已解决了后顾之忧 4、保险就是无论健康还是疾病，都算你赢！你最划算！ 5、买保险是不花钱的，保障是送的，保费会通过各种方式还本付息的 预料中的抗拒如何处理 １）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步: 判断真假 常见的五种假理由 我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 需要的时候我再找你买 我从来不一时冲动下决心 下次再说吧 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 没意向 没兴趣 不想买 第三步: 再确认一次 第四步: 测试成交 　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 化缺点为优点 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 第六步: 继续成交 解决顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题！ 销售等于收入！ １．我要考虑考虑 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？ ２．如何解决价格贵的问题（太贵了） 1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 　客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。 　您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 　如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？ 2、代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵 您知道如果没有保险，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？ ３．我对保险不感兴趣 4．我要问某某人 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证 成交的十大技巧 只要我要求终究就会得到！ 要求是成交的关键！ 要求、要求、再要求！ 　1、63%的人在结束时不敢要求 　2、46%的人要求一次后放弃 　3、24%的人要求两次后放弃 　4、14%的人要求三次后放弃 　5、12%的人要求四次后放弃 　6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的 其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。 太好了，恭喜你不需要保险，这说明你目前的身