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培训教材 （房地产销售） 一、 业务员理念 业务员的标准： 1. 有尊严，而又有高收入的生活。 2. 有意义，又可以作为终生的事业。 3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。 4. 明确自己的计划，努力去达成。 5. 遇难不退缩，坚持到底。 对行业的认识，最动荡的最稳定 6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。 越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性 购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7. 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！ 主动地迎合市场 由买方提供的商情 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！ 8. 积极主动，乐观进取。 乐观、达观的态度 1 9. 养成良好的工作习惯，尽心尽责。 尽心，要提醒 尽责，要反馈 10.永远抱有服务的热忱。 11.财富的累积──理财观念。 花钱是为了赚钱 理念： 1. 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 2. 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 3. 选择你所爱的，爱你所选择的。 4. 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一 番新局面。 5. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 6. 没有离开的客户，只有离开的业务员。 7. 20%的人有 80%的财富。 8. 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 9. 我们一无所有，但我们必须创造一切。 （不要与别人相比，关键在于突破自己） 2 二、 客户的认识与分类 （一） 客户分析 1、需求 2 、能力 3、决定权 （二） 如何判断一个真正的客户 名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行 为、交通工具、通讯工具 （三） 客户分析及应对秘诀 “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有 一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。 一、 理智稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予 疑点，必详细究问。 应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。 二、 喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中， 有时甚至离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。 三、 沉默寡言型 3 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。 四、 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激 将法。 五、 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。 六、 盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。 七、 求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服； 买通“巫师”或风水先生。 八、 畏首畏尾型 特征：购房经验缺乏，不易做出决定。 应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。 九、 神经过敏型