专业销售技巧培训.pdf

第一天 早上 Unit 1 滿足需要的推銷術 V 暖場/介紹/環境介紹 (30 min)  歡迎學員(Flip Chart A)  自我介紹  學員自我介紹(Flip Chart B)  上課環境, 課程時間安排介紹(二天課程)  設立 Ground Ruler V 討論課程簡介 (10 min)  檢查學員是否收到課程簡介, 課程手冊, 產品簡介與錄影帶及其他活動  問題討論 : Q 1 . 請描述您身處的行業中業務人員的角色是否曾發生變化, 有何演變 ? 自認業務人員角 色是什麼 ? 隨著時代是否改變 ? Q 2 . 自己對 Salesman 看法與公司 , 客戶有否相同 ? 觀點分別為何 ? Q 3 . 要扮演好這個角色, 會面臨怎樣的挑戰 ?  講解業務人員的三大角色 : - 客戶的顧問 - 與客戶建立長期關係 - 他本身就是一個客戶接受的賣點 - 本身就是特色 , 業務人員就是公司形象. V 錄影帶簡介 (2 min)  1. 為何看 video : a. 利用此機會 , 站在客戶角色了解銷售過程 . b. 利用此一帶子, 讓各位了解整體銷售技巧概念. c. 介紹三位 Sales people  2. 閱讀錄影活動 P 3 – 4. 有關背景資料 (3 min)  3. 錄影帶內容 : (10 min) (彭信與同事開會介紹卓越電腦公司, 關於 ICX 公司發表新產品極峰) (課程全部技巧的導覽) (三名業務人員爭取 ICX 這個案子)  4. 放帶子(看錄影帶時注意兩件事: a.客戶挑戰是什麼? b. 對於銷售看法)  5. 學員在 P5 記筆記 (5min)  6. 問題討論 : (5 min) 1 of 30 Q 1 . 對錄影帶撥放內容有何看法或意見 . Q 2 . 在 ICX 公司中彭信面臨了怎樣的問題 ? Q 3 . 這些問題與你自己平日面臨的問題是不是很相似 ? Q 4 . 您在影片中觀察到的銷售技巧中, 令您印象最深刻的是什麼, 為什麼 ? 銜接話語 : Video 內容讓我們了解滿足客戶需求的技巧, 是本次訓練的主要宗旨, 接下來我們了解滿足客戶需要的推銷方法. 1.滿足需要的推銷方法 2. 有什麼技巧可滿足客戶需要 V 閱讀  拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊 P4 – 12 (10 min) (課程手冊的問題解答在答案手冊中, 課程手冊中頁旁雋語是 L.I.的研究所得)  提醒還剩下 2 分鐘  問題討論 (10 min): Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎? 如沒有任何問題走到表 A4, 談滿足客戶需要的推銷過程 Q 2. 何謂明智、互利的決定? A: 客戶和客戶公司及業務人員