- 1、本文档共61页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
* 我们的课叫“信息检索”,那么什么是信息,它有什么特点,信息的类型是什么? 2. 产品普及率分析 - 用家计调查结果来推算 在某一地区抽取一定数量的家庭样本进行调查,推算出全地区的持有量。 3.2 企业市场营销能力分析 3. 竞争关系分析 分析主要竞争者的实力和特长 发现潜在的竞争对手 4. 技术发展趋势分析 现有技术的水平 新技术的推广应用 技术改造、技术引进 3.2 企业市场营销能力分析 市场环境分析(二):消费者行为分析 1.销售对象分析(谁购买?who) 2.购买动机分析(为什么购买?why) 3.购买过程分析(如何购买?how) - 问题识别 - 信息收集 - 备选方案评价 - 购买 - 购后行为 3.2 企业市场营销能力分析 市场环境分析(三):企业形象分析 产品或企业的知名度分析 2. 消费者意见分 3. 中间商意见分析 企业形象调查结果 有名的企业 产品品种齐全 不断改进产品 产品质量优异 服务态度好 积极协作配合 无名的企业 产品品种单调 很少改进产品 产品质量低劣 服务态度差 不能配合协作 5 4 3 2 1 图示: A企业; B企业; C企业 3.2 企业市场营销能力分析 产品的市场强度分析(一):产品市场地位分析 1. 市场占有率 =(本企业产品销售量/市场上同类产品销售量)?100% 市场占有率越高,产品的知名度和影响力越大 销售量大-产品成本降低-价格竞争能力增强 2. 市场覆盖率 (本企业产品投放地区数/全市场应销售地区数)?100% 3.2 企业市场营销能力分析 产品的市场强度分析(二):产品收益性分析 产品系列 销售收入 边际利润 固定费用 利润 利润率 A B C D 18,760 14,360 4,920 1,720 3,280 3,960 760 -200 3,200 1,900 500 250 80 2,060 260 -450 0.4 14.4 5.3 -26.5 合计 39,760 7,800 5,850 1,950 4.9 D系列:边际利润为负值,应考虑淘汰。 B系列:产品收益最高,是产品组合的核心。 A系列:产品的利润贡献极低,应进一步分析以决定取舍。 根据销售额确定重点产品 进行边际利润分析,以明确各种产品的利润贡献度。 进行量本利分析,以查明经营安全率和确定目标销售量。 3.2 企业市场营销能力分析 产品的市场强度分析(三):产品成长性分析 销售量 (吨) 1996 1997 1998 1999 2000 2001年 行业总销售量 行业出口量 行业内销量 企业总销售量 企业出口量 企业内销量 1. 销售增长率 (本年度销售量(额)/上年度销售量(额))?100% 2. 市场扩大率 (本年度市场占有率/上年度市场占有率)?100% 3.2 企业市场营销能力分析 产品的市场强度分析 产品强度:产品相对于竞争产品所具有的优越性。 产品强度分析的主要方法:加法评分法 某收音机企业的产品强度分析 评分项目 最高评分 本企业 产品评分 竞争产品评分 甲产品 乙产品 灵敏度 音量 音质 杂音 故障率 造型 颜色 价格 商标 20 10 20 20 20 10 5 15 10 15 8 15 18 8 5 5 15 5 20 8 10 10 5 3 5 12 5 20 10 18 15 10 5 3 10 8 合计 130 94 78 99 3.2 企业市场营销能力分析 产品构成分析:以销售额大、边际利润率高的产品为中心。 销 售 额 ︵ 千 元 ︶ 5000 1000 500 100 10 8 12 16 低 中 高 A1 A2 B C 图示: ?是有独创性的产品 内为销售增长趋势 A D B C E G H I F 边际利润率(%) 3.2 企业市场营销能力分析 销售活动能力分析 1. 销售组织分析 销售组织机构分析 人员编制、业务分工、责任权限、管理方式等。 销售人员素质分析 人员的年龄、工作年限、学历、商品知识、销售技 术、业务能力、培训进修情况等。 销售管理资料分析 销售活动计划、统计报表、用户档案、市场调查资 料、规章制度、销售活动的控制和管理状况等。 3.2 企业市场营销能力分析 2. 销售成绩分析 计划完成率分析 将最近一年的销售成绩与销售计划与上年度进行对比。 - 地区发展性分析 计算产品在各个地区的销售收入和销售利润的构成比率。 - 销售活动效率分析 计算和比较各销售员的销售活动效率指标。 销售成绩分析的18个主要计算
文档评论(0)