人寿保险战略思考与回顾.PDFVIP

人寿保险战略思考与回顾 ——本土营销 泰康人寿保险股份有限公司 傅 杰 改革开放 30 年以来，我国保险业取得了辉煌的成就，在国家经济建设中发 挥了重要作用。作为一名从业人员，作为目睹者和亲历者，我深深地感到自豪和 骄傲。伴随着国家拨乱反正和确立以经济建设为中心，快速恢复了国内保险业务； 伴随着改革开放的大潮，涌现了大批的保险企业；伴随着市场经济体制的深化， 国有公司完成股份制改造；伴随着入世的步伐，各公司的机构建设获得蓬勃发展； 针对国情和保险实践，高屋建瓴地提出保险三大功能理论，等等。 寿险营销经历了从海外引进到发展壮大的过程，现在已经成为寿险公司的核 心业务。国内行业的普遍情况是个险占公司业务价值的绝对地位，有的甚至高达 90%。甚至可以这样说，对于一家寿险公司，营销成功了，公司经营也就基本成 功了。从必威体育精装版的资料看，营销大军达到205万人。寿险保单已经进入千家万户， 已经成为人们生活的一部分。 回顾是为了前瞻。我们既为寿险营销取得的成就感到欣喜，更为它今后的繁 荣发展进行思考：怎么样使寿险营销进一步做大做强、永续经营呢？我们提出了 “本土营销”这个战略思路。 一、最早的本土营销 本人有幸参与和经历了大陆最早的寿险营销。1994 年市场上只有平安一家 在全国 4、5 个大城市来做寿险营销。当时也只有平安一家是股份制保险公司， 对于厌倦了国营体制的人来说，进保险业只能进平安。现在回想起十几年的往事 仿佛历历在目。现在讲三件小事，可作回忆，可作纪念，也可佐证本土营销的观 点。 其一、1994 年 9 月间，天津招聘第一、二批营销员，并迅速开始培训。当 时有3位团险部的业务员申请去当营销员，引起了整个分公司的震惊。他们都是 通过硬碰硬的业绩考核正式转正的，享有正式员工的一切待遇，现在都放弃了去 做营销员，等于是放下金饭碗去捧泥饭碗。现在说起来已经很正常了，有的人甚 至会对当时的“震惊”感到不可理解。这也能说明寿险营销的理念已经深化了。 其二、当时一场招聘说明会，通过“报增”能来 4、5 百人。因为人数超过 预期，很多人都是站着的。主讲人不得已站到桌子上，灯泡照得汗流浃背。会后 几乎全部上岗。那些主讲人当然讲得很好，就算讲得不好，也会全员上岗。主讲 人觉得是自己的成就，其实是时代送给他的丰功伟绩。 1 其三、有一位男士，右手带着线手套，用左手和别人握手寒暄。我们很快就 发现他的手有残疾，残疾人士也能进保险公司吗？立即向总部请示，总部回答： 可以，因为是寿险营销员。当时我们连基本的概念都没有。寿险营销在起步阶段 我们是从概念到模式，从体制到机制全盘照搬、全盘接受、学习模仿和实践的， 但是这个时间非常短暂，就转入实战，就取得了业绩。寿险营销的 16 年是个浓 缩，国外是我们的几倍或者十几倍时间。 二、本土营销的产生和发展 寿险营销是真正的舶来品。1992 年开始，先是友邦后是平安，他们做了大 胆地引进和移植，开创了大陆寿险营销的先河。当时的情形很象是“黔无驴，好 事者船载以入”，也可以说是“筚路褴褛，以启山林”。现在很多人都说友邦是第 一家，我觉得强调友邦是第一没有什么意义，因为毕竟是平安在大陆掀起了声势 浩大的寿险营销浪潮。平安的第一批营销试点是在94年初。16年以来，从一个 大陆没有的舶来品到目前形成了以营销为核心业务的寿险格局。我认为，这个过 程本身就是本土化的过程。从现在开始迈入下一个16年甚至第2个16年，我们 必须走本土营销的道路。 这个本土化的过程，可以尝试着将它分成4个阶段：一是1992年～1995年 的引进移植阶段；二是 1995 年～2000 年的起步成长阶段；三是 2000 年～2005 年的竞争主体多元化阶段；四是 2005 年至今的持续发展阶段。从引进移植发展 到现在，还应该属于寿险营销的初级阶段，这个阶段的成绩与问题，都应该用初 级阶段的理论去分析。今后的发展重点当然是加快速度全面繁荣，同时要关注深 化改革，制度创新，市场变化以及市场变化导致的重大影响。 本土营销的提法应该说并不突兀，也不是强加于人。16 年的时间足以使一 个舶来品落脚生根，也足以完成照搬、模仿、学习与实践。16 年之后我们当然 应该自己走路了，走本土营销的