人员销售与促销.PPTVIP

.tw CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 .tw CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 CHAPTER 13 人員銷售與促銷 .tw 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 行銷學原理 Philip Kotler 全球觀點 楊璨瑜 范惟翔 譯 方世榮 審閱 PRINCIPLE OF MARKETING ── A GOLBAL PERSPECTIVE * .tw * .tw 第 1 章　行銷：管理可獲利的顧客關係 第 2 章　行銷環境　 第 3 章　消費者市場與消費者行為　 第 4 章　企業市場與企業採購者行為 第 5 章　顧客導向的行銷策略：為目標顧客創造價值 第 6 章　產品、服務與品牌策略 第 7 章　開發新產品與產品生命週期策略 第 8 章　產品訂價與訂價策略　 第 9 章　行銷通路與供應鏈管理 第 10 章　零售與批發　 第 11 章　溝通顧客價值：整合行銷溝通策略 第 12 章　廣告與公共關係 第 13 章　人員銷售與促銷　 第 14 章　直效與線上行銷：建立直接的顧客關係 第 15 章　創造競爭優勢—運用行銷策略 第一篇　定義行銷與行銷過程 第二篇　了解市場與消費者 第三篇　設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 第四篇　擴展行銷 目 錄 .tw 人員銷售 (personal selling) 從事銷售工作的人常被冠以許多不同名稱：銷售人員、銷售代表、地區經理、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、客戶開發代表等。 * 銷售團隊的角色 .tw * 銷售團隊是公司與顧客間的重要鏈結。 首先，對顧客而言，銷售人員代表公司。他們必須尋找與開發新客戶，並將公司產品與服務的相關訊息傳達給這些客戶。 對公司而言，銷售人員亦代表顧客，在公司內部擔任維護顧客權益的「捍衛者」，並盡力維持良好的買賣關係。 銷售團隊的管理 .tw * 銷售團隊結構 .tw * 地區式銷售團隊結構 產品式銷售團隊結構 顧客式銷售團隊結構 混合式結構 .tw 銷售團隊規模 * 工作量法來決定銷售團隊的規模，須將客戶依規模、狀態或其他與工作量有關的因素加以分類。接著決定每一類客戶需要拜訪的次數，進而計算出需要指派的銷售人員數目。 .tw 外部與內部銷售團隊 外部銷售團隊 (outside sales force) 或現場銷售團隊 (field sales force)、內部銷售團隊 (inside sales force) * 外部銷售人員四處出差拜訪客戶；而內部銷售人員則在辦公室內處理來自電話、網路或來訪顧客的業務。 .tw 銷售人員的薪酬 固定薪酬 變動薪酬 “包括幾個元素──固定薪酬、變動薪酬、費用核銷、福利。” 四種基本的薪酬計畫── 純薪資、純佣金、薪資加獎金、薪資加佣金。 管理階層必須決定上述薪酬項目的最佳組合 * 一般多為薪資，讓銷售人員擁有穩定收入 依業績發放的佣金或獎金，獎勵銷售人員的努力與成功。 .tw 銷售人員的監督與激勵 * 監督的目的是幫助銷售人員「聰明地工作」，以正確的方法做正確的事。激勵的目的是鼓勵銷售人員「努力地工作」，精力充沛地邁向銷售團隊的目標。 .tw * 銷售團隊自動化系統 其銷售人員配備必威体育精装版的科技工具，如筆記型電腦、智慧型手機、無線網路連線、可舉行視訊會議的網路攝影機及顧客接觸與關係管理軟體。 銷售人員可以更有效率地掌握現有客戶及潛在客戶概況、分析及預測銷售、管理客戶關係、規劃拜訪行程、進行簡報、編製銷售及費用報表與管理客戶關係。 評估銷售人員與銷售團隊的績效 .tw * 可以利用幾種不同方式，來