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如何提高实现银行融资可能性 　　光大银行中小企业管理中心副主任 　　地址：上海市遵义路100号A座1205室 　　邮箱：luqj@ 　　电话：021 　　 　　上海某信息科技有限公司是一家主要以研发视频、教育、物流、工程等软件为主的信息科技公司。其研制的产品在同类产品中都处于顶端位置，以创新的理念根据市场的需求研制相应的软件。以稳定的产品质量、良好的售后服务赢得了良好的口碑。由于公司一直以来都将超过50%的利润投入研发高风险运营，以技术支撑为主，市场投入相对较小，相当程度上仍依赖着最原始的口碑宣传。现在希望能通过银行融资，扩大生产经营规模，加强市场推广销售，让公司业务实现较大的突破。 　　虽然公司成长前景良好，但由于规模较小，目前的效益尚未显现，且没有可供低押的固定资产。请问能顺利从银行实现融资吗？ 　　 　　这个案例具有典型性：技术领先， 　　规模较小，没有可供抵押的固定资产、生产非实物类产品，而且财务报表并不“完美”（效益未显现）。总体上，这种类型的目标客户，对银行来说具有相当的挑战。在现阶段，一般情况下，该企业取得银行融资有一定难度。但是，我们可以给出一系列建议，有助于提高实现银行融资的可能性。 　　 　　1 报表之外的资产 　　许多银行偏好厂房、土地的抵押，易变现的大宗物品存货质押也逐渐被接受；但是还有一些企业“资产”隐藏在报表之外，却对企业的生存发展起着重要的作用，比如未价值化的商誉、稳定的客户关系、未价值化的核心技术，乃至企业的凝聚力，等等。由于财务报表的局限性，这些要素往往被忽略。在这个案例中，研发能力是该企业最有价值的“资产”。研发能力很难估值，固然不能作为抵、质押的标的。但是，对研发能力的评估，有助于对企业作出更准确的资信评价。简言之，权威机构的认定（比如：国家规划布局内重点软件企业）、各项专利的取得，将成为企业“成长性”的依据和说明，从而获得资信上的加分。 　　 　　2 集聚 　　波特“竞争簇群论”指出，一个由相互独立而又非正式联盟的公司和机构组成的簇群，代表着一种富有活力的组织形式，具有效率、有效性和灵活性方面的优势。国内，依靠集聚实现持续发展的案例比比皆是。同时，依托集聚发展中小企业，也是“十一五”期间国家中小企业发展战略中的重要内容。我们分析本案例，需要考虑其是否身处合适的集聚之中。我们知道，上海软件业发展迅速、软件产业链已初步形成，这一产业已成为上海经济新的增长点之一，并得到政府产业政策的支持。在一个持续健康发展的产业集聚中成长，并且在集聚中处于一个中高端的位置，这些因素也将积极促成银行融资的实现。 　　 　　3 买家 　　如案例中所述，该企业是主要以研发视频、教育、物流、工程等软件为主的信息科技公司，产品在同类产品中都处于顶端位置，并且具有稳定的产品质量、良好的售后服务。结合软件业的特点，我们可以推测企业的买家应以大型的企业集团（制造业、商贸、金融、市政建设等）、质优外资公司、政府及事业单位等为主。因此，基于强势买方的金融产品，如定单融资、应收账款融资、商业票据融资、政府采购融资等等在此案例中成为可能。 　　 　　4 融资用途 　　在案例中，企业申贷的用途是“扩大生产经营规模，加强市场推广销售”。应当指出，“扩大生产经营规模”和“加强市场推广销售”是两个不同的用途。不同的融资用途直接指向不同的企业发展方向，从而会导致不同的结果。我们知道，软件业的毛利率一般比较高，成本主要来自人力或材料（视产品属性而异），而更为重要的是产品的市场销售状况。结合本案例看，在上述两种不同的用途之间，该企业首先更应强化市场销售的推广。但在这一环节，实际上需要的资金投入是有限的。简言之，找准融资需求的关键点，合理调整融资金额，将会大大提高融资的成功率。 　　 　　5 股东个人融资 　　假如企业有多个股东，通过股东向银行取得个人贷款，然后作为企业的内部借款，也是可行的方法。 　　 　　6 借助外力 　　孵化器组织担保、专业的中小企业担保公司、中小企业联保融资，都是可供选择的借助外力实现银行融资的方法。诚然，借助外力尤其是专业担保公司的担保，需要一定的费用。但实际上，与风险投资相比，这种银行融资的手续简单、金额灵活、成本要小得多。 　　 　　7 撰写融资申请书以及与银行沟通 　　一份好的融资申请书，对申贷结果往往有相当积极的作用。融资申请书往往是银行工作人员了解企业的主要途径，对于生产非实物类产品的企业而言，更是如此。“知己知彼，百战不殆”，这句话同样适用于银行融资的申请。 　　（1）知己与坦诚。 　　没有人比企业更了解企业自己，当你踌躇满志部署企业未来的发展、并且向银行提出融资需求时，你要做的，是引导银行的工作人员全面而深切地了解你的企业。