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　　区域市场的　　　　规划与目标管理 韩华一 提　纲 目标管理 一目标管理的作用 二目标管理八要素 三目标管理的特点 四如何制定目标 五目标管理中遇到的问题 区域规划 一区域规划的意义． 二区域规划的内容 组织架构 人力资源 产品组合 营销策略 销售管理 　 目前现状 喜欢抓业务工作，业务员管理失控． 模糊的工作目标，但缺乏目标控制 信息反馈差，对市场认知不够，分析力不强，缺少规划． 不善于、不习惯做计划 缺少系统的管理技能，管理粗糙，1+1＝2未体现管理的效益． 不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作 区域规划的意义 通过区域规划使各位经理能够从整体高度上把握整个市场，进行更具针对性、更实效和更长远的营销推广。 目的是把区域市场的推广变得有纲有目，存在的问题能够很快发现并予解决使成功变得有根有据 ，不会象一坨烂泥一样理不清头绪，销售上不去不知道问题出在哪里？以及用什麽方法来解决？即使成功了也不知道什麽原因促使其卖得好。 区域规划的内容 组织架构 人力资源 区域规划的内容 产品组合 区域市场规划的内容 营销策略 区域市场的分析与定位 了解你自己／竞争对手／你的市场（消费需求，发展态势，竞争激烈程度，竞品行销策略） 如何创造并发展自己的竞争优势？ 竞争优势的影响因素？如何在鸡群中找鹤？ 挑战者的身份． 案例：烟台景点旅游策略． 区域市场规划的内容 营销策略 孙子兵法·虚实篇里说：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神 ”  区域规划的内容 销售管理 　1．销售计划管理。 　2．业务员行动过程管理。 　3．客户管理。 　4．结果管理。 目标管理 　一目标管理的作用 　　目标管理的本质是绩效价值导向，目标管理使得整个区域、各个部门、各个人事先可以有明确量化的指标，事中可以检查考评，事后可以奖罚兑现，实现全面、公平和互动的管理。 1、目标管理实现区域发展 2、目标管理实现个人发展 目标管理 目标管理的作用 清晰的远景：目标管理为企业制定发展蓝图，促进“向前进的管理”。 透明的管理：通过目标体系明确个人和部门的责权利，消除“死角、暗区和交叉带”。 ?共同的立场：使个人目标、团体目标和企业目标融为一体，既避免了本位主义，又能集思广益。 ?双向的提高：通过授权和自我管理，既提高了管理者的领导水平，又提高了员工素质。 非压的动力：通过人人制定目标，迫使每个人为未来做准备，防止短期行为。 多点的控制：通过上下级共同制定目标，便于对目标进行调整及对目标的实施进行控制。 公正的考核：目标管理形成一套完善的目标考核体系，从而使员工的实际贡献大小得到如实的评价。 目标管理 目标管理的作用 挑战精神：能够使得个人自我挑战目标。 主动精神：工作不是由他人强加于己，能参与计划和自己管制。 创新精神：为了达成目标，还得进行各种创新。 认同感：使组织目标与个人目标紧密的结合，以增强员工的满足感、积极性和凝聚力。 自我评价：在达成目标的过程中，要经常进行自我评价，以利于提高自己的能力。 自我实现：达成目标会获得很大的满足感。 人际关系：能把人与人间之关系，以“连带感”连结。 一个优秀的目标管理体系要解决好以下8个问题： ??? 1）、目标是什么？ 实现目标的中心问题、项目名称。 ??? 2）、达到什么程度？达到的质、量、状态。 ??? 3）、谁来完成目标？负责人与参与人。 ??? 4）、何时完成目标？期限、预定计划表、日程表。 ??? 5）、怎么办？应采取的措施、手段、方法。 ??? 6）、如何保证？应给予的资源配备和授权。 ??? 7）、是否达成了既定目标？对成果的检查、评价。 ??? 8）、如何对待完成情况？与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环。 一、MBO注重系统方法 1、长目标与短目标；大目标与小目标相互支持。 2、目标?行动?结果?新的目标。 二、 MBO强调员工参与 鼓励员工参与制定目标是形成责任的基础： 1、部下既了解组织的目标，有参与制定目标。 2、可使主管集中于关键领域。 三、MBO强调团队合作 1、任何目标的实现均需依靠团队合作。 2、小目标需服从大目标。 四、 MBO强调结果 1、对管理者考核的时期结果（成果），而不是“活动”本身。 2、 MBO就是要不断将目标对准结果，通过及时检查反馈来达到这一点。 五、 MBO强调目标的激励作用 1、管理者激励部下首先应该明白无误地告诉他 你对他的期望和要求。 2、 MBO强调组织目标与个人目标的结合。 目标管理中遇到的问题（困惑） ?主管的影响度 不能充分利用授权及资源，不能及时纠正代表的偏差