锦湖店面操作流程.pptVIP

店员主要职位和职责 以下职位仅仅列出了锦湖轮胎形象店（服务中心）员工工作的四个方面。但是，根据锦湖轮胎形象店的规模不同，一个人可能不只担任一个职务，而是更多的职务，随着内容的增加，将来还会引入更多的职位和职责。 店员主要职位和职责（续） 店员主要职位和职责（续） 店员主要职位和职责（续） 店员主要职位和职责（续） 店员主要职位和职责（续） * * P.S店长教育篇 尽量便于顾客的取看 寻找合适的位置 不要被海报或其他产品或东西掩盖 不要让零售商觉得不容易堆放补货 尽量陈列在客人的必经要道 使陈列品可以从外面被看到，以便吸引顾客 运用指示牌指引顾客购买 若是弱势品牌尽量将其靠近第一品牌摆放 货物的摆放数量尽量与其市场的销售情况相符 陈列的技巧 对陈列的检验与评估 l?????? 陈列的位置是否处于热卖点 l?????? 位置的大小、规模是否合适 l?????? 是否有简单、清楚的销售信息 l?????? 陈列是否稳固 l?????? 陈列的货品是否干净、整齐 l?????? 是否妥善的运用了陈列的辅助器材 l?????? 每个规格都要有陈列 l?????? 货架上要常补满货 充分利用挂旗、横幅、海报等辅助工具 店内物品陈列事项 销售基本步骤 1、迎接：A、表情 B、动作 C、笑貌 2、观察： A、身份 B、车况 C、轮胎 3、询问：A、使用时间 B、第一次换胎时间 C、有无了解（轮胎认识） D、有无异常现象（轮胎、方向盘、抖动） E、容易接受的价格 F、需要那些方面的性能 4、推荐： A、质量推荐 B、品牌推荐 C、价格推荐 接待顾客的技巧 1、善待顾客：A、面带笑容 B、衣衫整齐 C、反应敏捷积极 2、了解顾客：A、建立客户档案 B、了解购买行为 C、确认购买动机 D、归纳购买习惯 3、开发顾客：A、提供令其信服的专业服务 B、并非令其反感的热情推销 C、建立与客户的信任感和亲和度 4、迎合顾客：A、观察顾客的言谈举止 B、认真聆听顾客的评价 C、适当的迎合其正确说法 D、杜绝一味的附和 观察顾客的技巧 1、观察车况： 观察车况，有利于在推荐中取得准确的信息， 但同时其服务人员必须对汽车行业的发展具有深思熟虑的能力，各品牌的产品分布情况。例如：奥迪A4进店的时候，就可判断使用什么品牌什么品质的轮胎，以及轮胎的规格，这样在你推荐的时候就有的放矢，应用自如。A4的轮胎规格是：215/55R16，那么哪些品牌产品有这个规格呢？M/C、HK、KH、PRIMA？ 2、顾客身份：了解身份之后对销售很有帮助， 不同的身份对产品消费行为也有差异， 同时了解是公务车司机还是私家车车主？ 3、轮胎使用： 目前使用的轮胎是什么品牌的？磨损情况如何？气压大小？ 动平衡？胎面有无异物，扎钉或异常磨损？轮胎子口位置有无创伤。 交谈中询问的技巧 熟练使用“请问”“打扰一下”“顺便请问”欢迎光临、欢迎再次光临 “好的” “请您稍等” “对不起” “ 等礼貌用语” 通过与客户的交谈发现客户的需求 封闭式（是或不是） 提出问题 发现事实