试论中国化妆品市场销渠道的发展方向及对供应链管理....docVIP

现代管理领域专业人才知识更新工程公需科目论文 PAGE 2 现代管理领域专业人才知识更新工程（653工程） 公 需 科 目 论 文 论文题目 试论中国化妆品市场营销渠道的发展方向及对供应链管理的挑战 2008年12月25日 摘要 中国化妆品市场概略 化妆品现有营销渠道的特点和物流解决方案 本品牌营销渠道发展的预测和模型创建 实现渠道发展对供应链管理的挑战 论文主要结合现代营销理论与供应链思想，从分销渠道基本理论入手，分析了现有化妆品分销渠道的发展特点，在此基础上提出了就化妆品企业分销渠道建设的一些预测和意见。最后，结合供应链的整合思想，对化妆品分销商的选择和激励，分销渠道的整合与创新进行一定研究。 一．中国化妆品市场概略 中国美容 HYPERLINK /reports/2006075huazhuangpin.htm \t _blank 化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。 HYPERLINK /reports/2006075huazhuangpin.htm \t _blank 化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。2005年，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到2010年，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年均递增为8.9%。2010年至2015年规划销售额达1100亿元，年均递增为6.22%。 二．化妆品现有营销渠道的特点和物流解决方案 化妆品行业有自己的显著特点，比如产品的种类、型号特别多，市场需求变化很快，生产商和分销商、零售商的关系很密切等。另外，化妆品行业最大的特点是产品的种类、型号特别多，这么多的品种，有的好卖，有的不好卖，如果企业不能掌握销售信息，及时调整生产和供货，必然造成好卖的产品脱销，不好卖的产品滞销，造成损失。并且由于流行趋势的快速变化，消费者的偏好也随时在变化，所以化妆品企业特别需要快速、及时掌握不同地区、不同销售点的销售信息。 另外，整个市场受一些国际大集团和品牌的启发和影响，终端大战硝烟四起，终端是化妆品流通过程中的最后一个环节，同时也是最重要的环节之一。据来自与一些权威调查机构的统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50%，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，这部分消费者主要靠终端的产品介绍资料，产品包装，POP等宣传资料，促销品的刺激和销售人员的导购，以及各式各样的终端促销活动的刺激而实现购买，而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐，会有25%左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。因此，国内化妆品企业对终端的重视程度明显增强，对终端的正确认识快速提高，并且总结出普遍结论：化妆品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。这就要求把全部的产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到，买得到。 如果仔细观察一下国内的化妆品市场，那些比较成功的企业普遍都采用了分销物流一体化模式，即主要是划分地区或者大区，与第三方物流公司（3PL）合作，以专柜作为主要的和直接的营销网点和库存点，从而建立起覆盖全国的分销物流一体化网络,在这种管理模式下，专柜的作用是突出的。物流公司实现了最终销售和总部之间的物流桥梁，保证物流的畅通，增强了总部对于办事处和专柜的直接管理。 在分销物流一体化模式下，运作模式的渠道变得极为清晰。物流、资金流、信息流达到良好的控制和完全集成，实现了整个分销网络资源的整合，从而可以帮助企业有效地管理销售网络，合理地利用销售网络的资源，减少在销售网络上的资金占用，优化物流、资金流和信息流的运作以及监控，提高资金周转速度，降低中间库存，提高企业的经济效益。 同时，这些企业一般都能合理的利用销售网络的资源，提高资金流转速度，降低中间库存，实现渠道扁平化和e分销。在系统设计与实施上具有可扩充性，供应链管理系统，ERP，财务管理系统等都能很好的对接。这些系统的使用不增加工作人员的劳动量，降低应用的复杂度，易于操作、使用方便。 三．本品牌营销渠道发展的预测和模型创建 我们在品牌经营上是非常成功的，自品牌于上个世纪70年代创建到现在，不到四十年的时间，已经形成一个致力于促进男女顾客身心健康的独特品牌，透过增进舒适感觉，达到内在平衡，令身体与心灵迈向一个和谐的境界。产品从个人护理到家居香氛，皆以优质的天然成份以及经得起时间考验的传统方法制造，其原料主要来自于法国普罗旺斯地区，并在全球近60