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项目五 求同存异——谈判成交 善战者，见利不失，遇时不疑。 ——《六韬》 善于用兵的人，看到有利的条件绝不放过，遇到有利的战机绝不迟疑。 项目五 求同存异——谈判成交 知识目标 准确阅读成交信号，选择合适时机结束谈判。 掌握合同的签订和履行要点。 能力目标 学会草拟谈判合同 案例导读 错过机会的代价 思考：中方已提出报价后又否定是否合适？ 任务一 阅读成交信号 一、从谈判涉及的交易条件来判定 （一）考察交易条件中尚余留的分歧 （二）考察谈判对手交易条件是否进人己方成交线 （三）考察双方在交易条件上的一致性 二、从谈判时间来判定 （一）双方约定的谈判时间 （二）单方限定的谈判时间 （三）形势突变的谈判时间 任务一 阅读成交信号 三、从谈判策略来判定 （一）最后立场策略 （二）折衷进退策略 （三）总体条件交换策略 （四）主动暗示策略 四、以谈判者发出的信号来判定 总的来说，当对方神色逐渐变得轻松，表现了善意的关注，对己方的观点比较认同时，这就表明，对方的兴趣已经被调动起来了，出现了成交意向，是提出成交的最佳时机。 任务二 签订谈判合同 一、合同条款的构成 （一）标的（Subject Matter) （二）价格条款（Clause of Price) （三）违约责任条款（Clause of Breach of Contract) （四）产权条款（Clause of Property Ownership) （五）仲裁条款（Arbitration Clause) （六）保证条款（Clause of Warranty) 任务二 签订谈判合同 二、签订合同的注意事项 （一）合同文本的起草 （二）明确合同双方当事人的签约资格 （三）起草合同要字斟句酌 （四）合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任 （五）合同中的条款具体详细、协调一致，前后呼应 （六）争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式 任务二 签订谈判合同 三、谈判合同的担保 1．保证担保 2．定金担保 3．留置担保 4．抵押担保 5．违约金担保 任务三 规避合同风险 一、合约订立中的风险 （一）假借合同，恶意进行磋商 （二）故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情报。 （三）借订立合同之名．行窃取商业秘密之实。 二、合约订立中的陷阱成因 （一）麻痹大意，未能洞察对方真实用意 （二）疏于调查了解．轻信对方言语吹嘘炫耀 （三）防范意识淡薄，无意之中泄露商机 任务三 规避合同风险 三、合约订立中的陷阱防范 （一）谨慎心细，了解对方真实用意。 （二）腿勤、眼勤，百闻不如一见。 （三）增强商业秘密防范意识，加强对企业商业秘密的保护。 任务三 规避合同风险 四、合同变更时应注意的问题 修改变更和解除协议也必须严肃认真，不能草率从事，必须有法律依据，并通过一定的程序进行，不能单方面随意变更或解除，否则视为违法行为，应负法律责任。 任务三 规避合同风险 五、合同的履行 （一）建立项目管理小组监督合同的执行 （二）区别对待对方的专家、工程技术人员与公司的老板 （三）邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作 （四）从全局的角度来理解和履行合同 任务三 规避合同风险 六、合同履行的挫折 （一）履行挫折 （二）经济索赔 （三）合同的解除 项目小结