商务谈判与沟通的技巧的项目六商务谈判成交阶段的策略.pptVIP

项目目标 案例导入：谈判的结果 小刘所在A公司向小秦所在的B公司订购了一批电动车，但是这批电动车出现了不少问题。此时，小刘知道有其他的供货商很乐意向他们提供电动车，但是小刘顾虑到与小秦所建立起来的良好的供给关系，不忍心去破坏。 然而，小秦并没有在金钱上给予小刘补偿的权限，唯一能做的就是提供换货服务。小刘不得不把实情告知小秦。由于采购了质量不好的电动车，已经给公司造成了很大的损失，尤其是导致公司的名誉受损，换货不足以补偿。小秦听了，并未有作出什么承诺或表示。 第二天，小刘预订了一张机票，将在三个小时后起飞。小秦获悉后，来到他下榻的酒店房间里进行沟通。然而，小刘发现小秦滔滔不绝地讲话只是为了拖延时间，再顾及礼貌只会让自己得不到任何好处，于是生气地站了起来，转身离开了房间。小秦感觉非常尴尬，但又不想叫他回来，以免失了颜面。 至此，小刘所在的公司以后再也没有与小秦的公司发生任何业务往来。 思考讨论 1.该案例中，最后谈判的结果是什么？ 2.为什么小刘的公司再也没有与小秦公司发生业务往来？ 任务1 商务谈判成交判断技巧 1.1 洞察成交时机 经验老到的谈判者能够敏锐觉察出谈判成交的最佳时机，巧妙地运用成交的技巧与策略，尽快达成交易。而谈判新手却往往掌握不准稍纵即逝的成交机会，时机不是提早就是延后，造成商务谈判己方的被动甚至己方利益的损失。因此，洞察成交时机显得非常重要。 1、由成交的最佳心理判断成交时机 2、由所达成的谈判目标与条件判断成交时机 3、由商务谈判约定的时间判断成交时机 任务2 最后让步技巧 2.1最后让步的时机和幅度 1.最后让步的时机 2.最后让步的幅度 1.最后让步的时机 在最终报价时，谈判者应该更加小心谨慎，因为这次报价将直接决定着最后的成交价格。最终报价首先要掌握时间，让步的时间过早会被认为是前一阶段讨价还价的结果，会被认为是另一种让步，而不是为达成协议所作的最后让步，对方还会提出新的条件。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激，对局面起不了作用或影响微弱。所以，最终报价一定要选好时机。需要注意的是最后报价一定要判断谈判是否进入成交阶段，在最后期限之前提出最后的报价。 2.最后让步的幅度 最后让步的幅度需要考虑对方在企业中的级别和地位。一般最后关头会由双方高级管理人员出面参与，所以让步的幅度既要满足对方主要谈判人员维持地位和自尊的需要，又要不至于由于让步幅度过大使对方主管认为谈判人员没有尽力争取最佳交易条件。 2.2最后让步技巧 1.严格把握最后让步的幅度 2.最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志 3.让步和要求并存 任务3 最后成交策略 3.1最后成交的策略 1.总体交换策略 总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。双方谈判内容的涉及许多项目，在每一个分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，一次性进行总体条件交换。这种策略是比较能平衡双方利益的一项达成交易的策略。在谈判的磋商中，当对方抛出一揽子交易的建议时，通常说明他们希望能以此来结束谈判。 2.最后立场策略 这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判结束的判定。一方阐明自己的最后立场，成败在此一举，如果对方不想使谈判破裂，只能作出让步，表示接受该条件。如果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入结束阶段的条件，此时一方提出最后立场就含有恐吓的意思，让对方俯首听从，这样并不能达到预期目标，反而会过早地暴露己方最低限度条件，使己方陷入被动局面。 3.折中态度策略 折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在余留问题，而此时已经消耗了太多的谈判时间。为了尽快达成一致的意见，一方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度作出让步，如果对方接受此建议，即可判定谈判结束。 折中态度策略在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题上耗费过多的时间和精力。 3.2最后成交技巧 1.感情攻势 当谈判进入最后的收尾阶段，双方基本上