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知识（技能）框架图 项目十四 推销管理 【引例】：惠普公司的销售目标管理法 在惠普公司，“目标管理”（MBO,Management By Objective）包括四个主要方面： （1）设定一个具体的销售目标（Set Objective） 目标的内容要兼顾结果与过程，这是根据岗位职责和公司整体目标，由主管经理和推销人员一起讨论确定的。 （2）推销人员要自己动手，制订工作计划（Business Plan） 其中最重要的内容，就是设定阶段性目标，提出达成阶段性目标的策略和方法。在此过程中，主管者只是指导者和讨论对象，而不会越俎代庖。一个不能对终极目标进行阶段性分解，不能自己选择工作方法的员工，也就难以成长为合格的领导者。 思考讨论 1. 根据以上案例，请说明目标管理的重要性在哪里？ 2. 作为推销人员，应该如何制定和完成自己的推销目标？ 任务1 制订推销计划 1.1 推销计划的类型 1. 按照职能范围分类，推销计划可分为：部门推销计划和个人推销计划 部门推销计划是对整个销售部门近段时间推销活动的整体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解和落实。 个人推销计划是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保推销工作有序、高效的完成。 3. 按照计划的内容分类，推销计划可分为：推销目标计划和行动计划 1.3 制定推销计划 1．推销计划准备 推销人员在制定推销计划前，必须掌握以下信息资料： 掌握与推销商品自身相关的信息 掌握同类产品竞争对手的相关信息 掌握推销商品市场整体推销环境等要素　　 2．确定推销目标 确定推销目标是制定推销计划的前提。 （1）企业推销目标 （2）推销人员的推销目标 推销活动的区域目标 推销活动对象目标 推销活动时间目标 效益目标 3. 选择客户 （1）选择客户依据 （2）客户等级划分 5．拜访客户的路线 1.4 推销计划的实施和控制 推销计划的实施 制定相关的业务流程 制定相关的制度 加强推销计划执行中的过程管理 任务2 组建推销组织和团队 2.1 推销组织的建立 企业如何配置推销力量，设立何种推销组织，关系到企业能否取得最大的推销效果。因此，企业应根据实际情况，采用一定的方法来组建推销组织。 你所见过或听到过哪些推销组织 1. 推销组织结构设计 企业规模 企业产品或服务的类型 市场情况 其他因素 实现目标原则 因事设岗原则 顾客导向原则 精简、高效原则 幅度合理原则 稳定、弹性原则 （1）产品型推销组织  3. 推销团队的合作 任务3 推销控制 3.2 推销过程控制 1. 确定控制标准 2. 衡量实际工作绩效 （1）衡量的方法 1. 策略控制 （1）对推销环境的考核 （2）对企业内部推销系统的考核 （3）对各项推销业务活动的考核 2. 过程控制 过程控制主要是通过以下指标的分析来检查和监督推销计划指标的完成情况。 （1）销售分析 【要点回放】 企业有多种多样的推销计划，具体有部门推销计划和个人推销计划；年推销计划、月推销计划和日推销计划；目标计划和行动计划；推销计划的制定包括推销计划准备、确定推销目标、客户选择、推销行动计划的制定、拜访客户的路线、推销洽谈要点和推销策略和技巧等方面。 推销组织可以划分为产品型推销组织、地域型推销组织、客户型推销组织和职能型推销组织四种基本类型，这四种推销组织类型各有优缺点。推销团队建设主要包括推销人员的选拔、培训、激励和合作，从推销人员的选拔到激励有多种多样的方法，。 企业应该对制定的推销目标进行定期控制，一般来说推销控制包括确定推销控制标准、衡量实际工作绩效、采取纠偏措施是推销控制过程三个方面。推销控制的基本方法主要有策略控制、过程控制、预算控制和市场风险控制。 2.2 推销团队建设 要顺利开展推销工作，除了要构建科学、合理的推销组织外，很大程度上还取决于是否有一支素质高，业务能力强的推销团队。 1. 团队成员培训 对推销人员的培训，要根据培训目标，确定培训的具体内容。培训一般包括以下内容。 （1）思想品质教育 （2）产品知识 （3）企业知识 （4）市场知识 （5）竞争者资料 （6）推销技巧 （7）交易知识 （8）推销团队政策和法律培训 公平合理 明确公开 及时兑现 2. 推销人员的激励 （1）激励推销人员的原则 个人及团队荣誉感 沟通和关怀 团队合作氛围 领导者个人价值观 工作成就感 休息调整 集训轮训 成长晋升空间 （2）有效激励推销团队