商务谈判与沟通的技巧的项目五商务谈判磋商阶段的策略.pptVIP

项目目标 案例导入： 寻求政府支持 克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业。自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此请你们通融一下，不要到此为止，请你们全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 思考讨论 1.艾柯卡是如何与国会议员进行谈判磋商的？ 2.此案例给我们有何启示？ 任务1 让步策略 1.1 确定己方让步的条件 1．列出让步磋商的清单 2．考虑让步后对方的反应 1．列出让步磋商的清单 在详细分析谈判形势后，确定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。 2．考虑让步后对方的反应 对方的反应有以下三种： （1）对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做出让步作为回报，这是己方最希望的结果。 （2）对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度或其他方面没有任何改变或让步的表示。 （3）己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。 后两种反应及结果都是己方不愿意看到的。在谈判中让步时考虑对方的反应是非常重要的。 1.2让步的基本原则 1．让步不要太快 2．让步的幅度不能过大 3．绝不能无偿让步 4．不承诺作同等级的让步 5．让步要恰如其分 6．让步可以推倒重来 7、不要忘记己方让步的次数 1.3让步的方式 1.4让步的策略 1．情绪爆发让步策略 2．丝毫无损让步策略 3．互利互惠让步策略 4．予远利谋近惠让步策略 5．坦率式让步策略 6．以攻对攻让步策略 任务2 迫使对方让步策略 2.1迫使对方让步策略的含义 谈判是一项互惠的合作事业，谈判中的让步也是相互的。但在现实的谈判活动中，谈判双方又各有其追求的目标，在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出退让，双方的一致是在激烈的讨价还价中逐步达成的。所谓迫使对方让步策略就是谈判一方运用诱导或施压等手段迫使对方做出让步，从而为已方争取尽可能多的利益。诱导就是通过给予好处引诱对方让步。施压就是施加各种压力迫使对方让步。 任务3 防止对方进攻策略 3.1防止对方进攻策略的含义 防止对方进攻策略就是谈判者运用各种有关手段构筑起有效的防线，以应对对方的进攻，保护自己的利益的策略。在商务谈判中，任何一方都可能受到对方的攻击，承受各种直接或间接的压力，或者在对方的逼迫下，或者是无意识中做出某些让步。但一味的让步又会直接损害本方的利益。如何阻止对方进攻就是要善于运用各种策略，学会拒绝对方的要求和条件。这就要求谈判人员在谈判中，要树立“双赢”的指导思想，坚持人事分开的原则，采取灵活的策略和技巧，做到既拒绝对方，又能把对方留在谈判桌上。 任务4 化解谈判僵局策略 4.1商务谈判僵局产生的原因 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方观点对立、争执导致僵局 3．沟通障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．环境的改变导致僵局 6.谈判人员的失误导致僵局 7.谈判人员的强迫手段导致僵局 8.谈判人员素质低下导致僵局 9.利益、合理要求的差距导致僵局。 2．破解谈判僵局的策略 （1）以硬碰硬策略 （2）第三方调解策略 （3）更换谈判人员策略 （4）借题发挥策略 （5）孤注一掷策略 （6）选择替代策略 （7）暂