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消费模式变迁下百货营销战略规模发展路径探索 　　内容摘要：本文根据百货公司的营销战略目标和相应的市场特点，制定营销指导思想，确定市场的营销层次和营销定位，在细化市场营销的细节如价格、促销、服务和品牌形象等环节等方面探讨百货营销战略的规模化发展的成功模式以及大商集团化发展的道路。 　　关键词：消费模式 百货营销 服务 管理 　　目前我国正处在一个信息网络飞速发展的时代，所以百货商店作为实体销售的代表应该及时调整销售战略，打造大宗商品集团营销模式，确定新的市场营销层次和定位，细化营销细节，在价格、服务方面做好文章。 　　大集团百货公司营销战略下的策略组合 　　（一）产品策略 　　企业获取市场利益的手段就是销售商品，这样对销售商品的选取、组合是企业获取市场利润的一个关键，另外质量品质高、价格合理、服务质量也高的商品组合才能给消费者最大的价值。 　　商品结构是销售商根据市场调研报告、销售经验和商品的分类将商品按一定比例进购并分配到店铺中进行设计和开发。那么作为百货生产销售的企业应该在商品结构和经济效益之间找到一个平衡点，将销售利益最大化。实体百货中商品的品种较多、资金的占用相对比较分散，再加上全部商品不可能都在第一时间销售出去，这样就产生了资金周转慢、利润率低的不良效果。另外和网络中的销售不同的是实体百货商场中的商品利润率是不一样的，尤其是综合性的百货公司是不可能只销售某一种或者某一类产品的，因为这样无法满足消费者的多种需求，会造成客户的缺失。同时，很多百货公司都是采用一种产品配置结构、种类范围宽、品种多的商品组合策略，这样的营销策略的优势就是商品很全面，客户的需求能最大限度的满足，这增加了公司的吸引力，客户的忠诚度也很容易培养。但是这种销售方式的缺点也是很明显的，如商品的资金周转缓慢，百货公司的个性形象的树立也会受到影响，管理起来难度较大。销售利益最大化就是要先调整商品的和企业经营的结构，试图让百货企业调整营销战略，结束单打独斗的局面，走集团化联合发展的道路，做好产品的设计与开发，走产品组??销售的路子。 　　在以前的大众时代，这样商品结构对营销的促进是很明显的，然而随着现在网络经济的不断发展，有些地区的网络销售个体经济发展水平较高，而且发展速度较快，这样传统的销售模式不占优势，这样的产品组合是不符合市场规律的。所以百货公司应该在原来的策略上进行调整：第一，根据市场调查，对于需求量不大的产品，采取产品种类宽，产品品种少的策略；第二，对于需求量大的产品，采取产品种类窄，但品种多的策略。 　　各类商品在商品总体数量上的比例是根据以前的销售记录和市场调研来确定的，一定要客观的根据市场数据来调整，这样的调整既保证了商品的品种齐全，又保证了需求量大的商品种类的丰富，最大限度满足消费者的个性化需求和追求品质的生活方式，同时也树立了形象。 　　（二）价格策略 　　现在的集团化企业和传统的百货公司相比，前者更注重消费者消费模式和行为的改变，重视网络营销战略。在网络营销中价格上的优势是非常明显的，因为在网络中的销售不需要实体店面的管理，人工费、场地费都相对来说较低廉，那么作为百货公司如何通过价格策略来对产品、服务进行优化组合，最大限度的满足消费者的心里承受能力，选择出一种既能满足商品组合又能吸引消费的价格策略，即价廉物美是商场上战无不胜的关键，但是商品价格的制定受到很多条件的限制：内部因素如零售企业的成本观念和各种目标，外部因素如潜在消费者的承受能力与需求量和竞争者的价格反应。 　　商品的价值也可以体现商品满足客户需求的程度，商品的价值也可以产生一种价值上的魅力吸引顾客，在价格制定的过程中应该考虑百货公司的内外部环境和销售目标，对百货公司内的商品应该进行科学的分类和管理，商品分类的根据如销售额、销售量和毛利润等，联合渠道经销商，打造强强联合经营的路子，以降低经营成本。总体来说根据一般百货公司的商品组合架构，对百货公司价格的制定大体做下面的调整： 　　1.百货超市实行实价、平价或者低价的价格策略。因为超市内大多是生活必需品，而且商品的购买频率较高，所以商品的价格也比较敏感，那么对于百货超市的价格应该定在一个比较低的位置，这样能迅速吸引顾客来购买，培养他们的忠诚度，提升公司的形象。 　　2.针对化妆品、珠宝、鞋类、皮具、钟表和眼镜商品的销售价格定为中高档，因为这类商品的价格弹性较大，再加上品牌因素、需求量变化导致的价格波动幅度较大，这类商品的定价要十分谨慎。 　　3.销售少女装、淑女装、内衣、儿童装、视频和季节商品的部门的定价可以适当的偏高，这类商品属于时尚流行类的物品，消费者购买欲望较强，价格敏感度相对较低，购买者追求的是流行元素和品质。 　　4.对于男正装、男休闲、运动装、家居产品和文体用品来说，潜在的购买者的收入是比较高的人群，购买力强，尤其是