第一章推销技术概述PPT.ppt

第三节 推销的基本原则 1、满足顾客需求（一般需求和特殊需求以及支付能力和需要）的原则 2、互利互惠的原则 （双赢） 3、推销使用价值观念的原则 4、人际关系原则（250定律） 5、尊重顾客的原则 250原则 乔．吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔·吉拉德在推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。 怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说： 我在一家螺丝机械厂上班。 别开玩笑......那您每天都做些什么? 造螺丝钉。 真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗? 怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说： 你在造螺丝钉?你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。 等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说： 我就是从这位先生那儿买的车。 怀特呢，则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。 第四节 推销礼仪 一、仪表礼仪 （一）仪容仪表 一、仪表礼仪 （一）仪容仪表 （1）整体 （7）裤子 （2）头发 （8）手 （3）面容 （9）鞋 （4）身体 （10）袜 （5）饰物 （11）工牌 （6）衣服 一、仪表礼仪 （二）中国绅士的标志和破绽 （1）有一双干净修长的手，修剪整齐的指甲。 （2）虽然不吸烟，但随身携带打火机，以方便在周围的女士吸烟时为其点烟。但不要是一次性的塑料打火机。 （3）天天换衬衫，保持领口和袖口的平整和清洁，有的还会使用袖扣，但不要总是系同一条领带。 （4）腰间不悬挂物品 … … 二、举止礼仪 （一）注意事项 (1) 到顾客办公室或家中访问 (2) 当看见顾客时 (3) 在顾客家中 (4) 在别人（主人）未坐定之前 … … （二）禁忌 举止禁忌 勿当众嚼口香糖 勿当众挖鼻孔或掏耳朵 勿在公共场合抖腿 勿随手乱扔垃圾 勿大声清喉咙或吐痰 勿当众打哈欠 公众场合不吃零食 生病时不去公共场合 不要在别人面前脱鞋 二、举止礼仪 （三）行为举止 项目 规范礼仪礼节 整体 姿态端正及自然大方，工作中做到：走路轻、说话慢、操作稳，尽量不露出物品相互碰撞的声音。 站姿 以立姿工作的员工，应时刻保持标准的站立姿势：两腿直立，两脚自然分开与肩同宽，两眼平视前方，两手自然下垂，挺胸、收腹。禁止双手交叉抱胸或双手插兜、歪头驼背、依壁靠墙、东倒西歪等不良行为。 坐姿 以坐姿工作的员工，应时刻保持端正的姿势：大腿与上身成90度，小腿与大腿成70至90度，两腿自然并拢。不盘腿、不脱鞋、头不上扬下垂、背不前俯后仰、腿不搭座椅扶手。 走姿 员工在工作中行走的正确姿势：平衡、协调、精神，忌低头、手臂不摆或摆幅过大、手脚不协调、步子过大、过小或声响过大。 二、举止礼仪 （三）行为举止 项目 规范礼仪礼节 行走 员工在工作中行走一般须靠右行，勿走中间，与客人相遇时要稍稍停步侧身立于右侧，点头微笑，主动让路。 与客人同时进出门（厅、楼梯、电梯）时，应注意礼让客户先行，不与客人抢道并行，有急事要超越客人，应先在口头致歉“对不起”、“请借光”，然后再加紧步伐超越。 会见 客人 应起身接待，让座并倒水。 与人接触保持1.5米左右的距离，尽量少用手势，切勿用手指或手中物品在客人面前比划、或直指客人。 时刻保持微笑的表情：笑容自然、适度、贴切庄重，保持自然的目光与眼神，视线接触对方面部时间占全部交谈时间的30—60%、保持正视，忌逼视、斜视、扫视、窥视。 … … 二、举止礼仪 （三）行为举止 项目 规范礼仪礼节 引导客人 指引方向 进出办公室 握手 介绍 培训 名片 乘车 三、谈吐礼仪 （一）在交际中令人讨厌的行为 ① 经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但