四川地区巴喜凉茶王上市总体推广方案.pptVIP

重庆市场宝芝林凉茶机会分析及发展方案 邓超 2006.5.29 背景:  凉茶已成为国家级文化遗产,目前整个中国年销售额达60亿元,已经成为我国饮料行业的新势力,预计到2008年,凉茶的销量达到100亿,所以凉茶具有广阔的前途,重庆市场的凉茶主要以拉罐为主,PET包装在流通领域已有巴喜凉茶王开始动作。随着多个品牌的市场投入重庆的凉茶市场正在快速的升温，05年到06年各厂家的市场作为将决定未来几年的行业收益。 市场环境分析:  竞品分析:  宝芝林优劣分析:  上市铺货目标 上市初期应加速CD类超市及餐饮.学校.网吧渠道铺市 以帮助新品试饮而迅速推广 重庆市场上市总体方案 上市初期应加速CD类超市及餐饮.学校.网吧渠道铺市 以帮助新品试饮而迅速推广 重庆市场上市铺货流程 第一天下午，业务员将凉茶王的宣传画贴到城区的每一个终端点. 第二天,请促销小姐对整个城区进行扫街式的免费品尝,发放手招,宣传产品,为产品铺市渲染气氛,以帮助新品试饮而迅速推广. 第三天,再进行边品尝边铺货.(用3-5天扫街式的铺货) 然后选500家点做3个月的终端陈列,终端维护 在各人流量大的地方进行免费赠饮 产品定价策略 传统渠道铺市政策 目的--加快凉茶王上市速度,快速向零售终端铺货 促销对象--零售终端客户 每个终端客户限量进2件 餐饮渠道铺市政策 目的--加快凉茶王向餐饮铺货,夜场快速启动市场 餐饮客户进货价:42元/件 餐饮终端供货价：46元/件 促销支持:可以集盖换礼 促销执行 发往零售终端的所有赠品由经销商送到售点 经销商赠品由公司随开货同行 拉力活动 当凉茶王铺货率达80%以上，预计用2周的时间完成。 从第3周开始，在学校售点、步行街、高档社区进行选30个点进行4次现场免费品尝售卖活动。 销售技巧 销售技巧 销售技巧 产品生动化 厂商资源支持 人员激励 1、最佳铺货率小组 每人奖励100元，由公司费用支出 2 业务员提成0.5元/件，按实际销售 3、凡每进店1家，额外奖励0.5元/家 * 重庆凉茶市场是2004年王老吉开始进入重庆市场,整个04年王老吉 销量不到5000件,市场处于萌芽期,经过王老吉培育市场,05 整个凉茶 才刚刚处于启动阶段,整个全年的销量大致4-5万件,通过王老吉2年 市场育,整个凉茶处于预热期,今年进入重庆市场的凉茶有邓老凉茶、 乐百氏公司的泽心堂凉茶、巴喜PET凉茶、福建的凉娃娃等预计06年 整个重庆凉茶市场会快速上量期，所以目前进入重庆是最有利的时间 口感、体育、降火提神 口感 保胃 醒酒 清理肠胃 退火 卖点 消消火 不是下火那么简单 新一代凉茶 怕上火 宣传点 pop 电视、POP 电视、路演、终端包装 终端包装较多 广告 无 无 社区品尝、 看世界杯喝王老吉 促销 餐饮和夜场、流通 有药味有茶味，口感较好 拉罐和PET 宝芝林 卖场和流通 餐饮和夜场 卖场、餐饮和夜场 卖场、餐饮和夜场 销售渠道 二批70元 终端72元 药味偏重，口感不太好 310ml拉罐 泽心堂 二批31元 终端34元 有点药味，偏甜 PET500ml（1*15） 巴喜凉茶王 二批73元 终端78元 药味重，口感不好 310ml拉罐 邓老凉茶 二批70元 终端72元 有点药味，偏甜 拉罐和利乐包 王老吉 价格 口感 规格 项目 品 种 优势：产品结构比较合理，口感较好，有较好的内涵 劣势：价格偏高、认知度不高 机会点： 目前是我们进入重庆市场最好的时机，整个凉茶市场处于预热期，投入最少，最 容易成功的市场，我们可以选择以传统流通和夜场做起，造势，然后在逐渐做餐饮 和MT，这种方式投入最少！ 1、以重庆市区为核心，前期所有资源都投入到重庆市区，先选好经销商，再利用物流商和经销商的资源结合公司的业务员进行铺货。 2、重庆郊县地区主要是招经销商，特别是具有很强的酒水网络的经销商，招好后公司派业务员快速对餐饮、夜场和超市铺货，然后依靠经销商自身的能力去销售！ 25个县，预计首期销量3400件 现场售卖 车销方式 产品陈列 物料显现 免费品尝 物料显现 终端维护 拉力活动 1、建议首期经销商直接做终端，公司按每建设终端点1个，奖励0.5元/家 2、纸箱回收1元/个，铺市1周内 3、根据经销商负责的区域点的数量，达成70%，公司每件奖励0.5元，达成85%，公司再奖励0.5元/件 4、终端执行45元/件送1瓶本品 1、凡进凉茶王1件送1瓶本品(或等值的商品) 2、纸箱回收每个1元，回收时间为铺市1周内有效。 去拜访只有十几个平方的小店，遇到店主正在看报纸，你该怎么推销出你的产品 业务代表：姐姐:打扰一下，你先不要看报纸嘛，我想和你说几句话！ 店主： 你想说什么吗？