分析客户类型(一).docVIP

广州白云工商高级技工学校质量记录 教 案 首 页 编号：QD-0706-09 版本号：C/0 课程名称 推销实务 项 目 客户开发 课题 分析客户类型(一) 课型 一体化 授课班级 授课时间 课 时 2节 授课教师 学习目标 专业能力 能分析几种典型客户类型的特征，并采取有针对性的策略 社会能力 交流与协商能力、合作能力 方法能力 决策与迁移能力、评价与传递能力 教学对象 分 析 教学方法 讲授法、合作学习法、举例法 教学回顾 教研室主任审签： 年 月 日 教案内页 教学环节 及 时间分配 教学过程（教学内容和教学方法） 组织教学（3分钟） 导入新课 （2分钟） 讲授新课（80分钟） 课堂总结 （4分钟） 布置作业 （1分钟） 清点人数（考勤）； 督促学生佩戴胸卡； 卫生（地面，黑板）； 安全（不允许在教室充电）； 仪容仪表（严禁穿拖鞋，背心进入教室）； 手机调为静音状态； 推销是与人打交道的工作，俗话说：“见人说人话，见鬼说鬼话”，为了提高成功的几率，推销人员有必要认真了解常见客户的类型，做到有的放矢。下面我们就来分析几种典型的客户类型。 一、几种典型的客户类型 1、自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型） 2、粗线条型 VS细节型 3、求同型 VS求异型 4、追求型 VS逃避型 5、成本型 VS品质型 简要解释这几种客户类型的意思和特点。 -----讲授法 二、小组活动 活动过程及要求: （1）分组,将全班分为5个组,民主推选一名组长,负责督促本组成员积极； （2）以抽签的方式，分配每个小组一种客户类型； (3)每个小组以抽到的客户类型为中心，设计一幕时间为5分钟左右的情景剧，先进行集体讨论，再进行彩排； (4)上台展示,每组推选代表展示成果.要求形象举止得体,语言流利,生动,内容合理； (5)学生小组评议：自由对每组观点进行讨论。 （6）教师点评：对每组提出的合理措施加以肯定，从思维，语言，形象，专业内容方面进行综合评价 ----合作学习法 三、举例说明应对典型客户类型的策略 1．理智型客户 特点：比较相信自己的判断；固执，一旦形成某个意见，别人很难改变他。 推销策略：不能强力推销。我们的推销工作，为了能使客户尽早下购买决定，大多数情况下都会带有一点强迫他人购买的味道。而理智型顾客最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。 要用商量性口吻，强调站在客观的立场，等方式来介绍产品和利益。 比如： “张先生或者刘小姐，我看得出来您是一个比较有主见的人，您需要什么样的产品，我相信您心里已经有了比较清晰的想法和决定，我在这里只是站在一个客观的立场，来向您解释一下我们的产品还有哪些特点，还能为您带来哪些好处。当我花完十分钟为您解说之后，您一定有能力来自行判断什么样的产品或服务是您最好的选择。” 2．感性型客户 特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见，在乎别人的看法，参考别人的意见，犹豫不决。 推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证，或媒体的报道，或专家的意见。 比如，一个办公室的员工，经理安排他去购买办公家具。这种类型的客户一定会非常重视办公室其他同事的感受。这时，我们应该尽量向他多提供一些信息，重点是各种顾客对产品的态度，归纳出大多数人的共同的一些感受。这样，来帮助感性型的顾客进行购买决策。 特点二：感情细腻。在乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服务态度。 首先，我们要有热情，态度要和蔼；再就是，在描述我们的产品时，尽量多使用一些表达感性的词汇。比如，你是一个推销汽车的推销员，可以这样描述我们的产品： “张先生，或王小姐。您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。”这个地方，我们同时对他周围比较关心的人进行了链接，说服力自然就增加了许多。 特点三：比较“粘”，话语较多，喜欢和推销员多聊天，希望通过和推销员的交谈获取更多的信息。 推销策略：多次联系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客户对你产生信任感。否则，他总在那里犹豫不决。 二、 粗线条型 VS细节型 1．粗线条型客户 特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则，只要把这些问题解决好了，就应该不会发生问题。细节