寻找潜在客户(二).docVIP

广州白云工商高级技工学校质量记录 教 案 首 页 编号：QD-0706-09 版本号：C/0 课程名称 推销实务 项 目 客户开发 课题 寻找潜在客户（二） 课型 一体化 授课班级 授课时间 课 时 2节 授课教师 学习目标 专业能力 能够灵活运用专业方法寻找潜在客户 社会能力 交流与协商能力、合作能力 方法能力 逻辑与抽象思维能力、评价与传递能力 教学对象 分 析 教学方法 案例法、小组讨论法、举例法 教学回顾 教研室主任审签： 年 月 日 教案内页 教学环节 及 时间分配 教学过程（教学内容和教学方法） 组织教学（3分钟） 导入新课 （5分钟） 新课进行（75分钟） 课堂总结 （4分钟） 布置作业 （3分钟） 清点人数（考勤）； 督促学生佩戴胸卡； 卫生（地面，黑板）； 安全（不允许在教室充电）； 仪容仪表（严禁穿拖鞋，背心进入教室）； 手机调为静音状态； 提问：1、什么是潜在客户？（复习作用） 2、如何找到潜在客户？（导入新的学习任务---寻找方法） 销售人员如果想要创造良好业绩，实现比较高的提成，就需要不断地开发客户,那么，我们如何才能找到这些潜在客户? 一、案例分享： 小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。 小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。 接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您友个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。 就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。 机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。 她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。 王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系。建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，她对她们一视同仁 不厌其烦，周到服务，大家对她非常满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。 问题： 1、小王采用了哪些方法来寻找顾客？ 2、如果你是小王，你还会采用哪些方法来寻找顾客？ 小组活动： （1）分组,将全班按5-6人分组,民主推选一名组长,负责督促本组成员积极。 (2)撰写讨论书面稿,集体再次对该稿进行讨论,修改至更完善. (3)上台展示,每组推选一名代表演讲,展示成果.要求形象举止得体,语言流利,生动，富有条理； (4)学生小组评议：自由对每组观点进行讨论。 （5）教师点评：对每组提出的合理措施加以肯定，从思维，语言，形象，专业内容方面进行综合评价 ---案例法、小组讨论法 二、寻找顾客的常用方法 1.逐户访问