直销中国货运航空发展突破口.docVIP

直销中国货运航空发展突破口 　　中国航空货运从“轻货重客”开始转变为“客货并举”，但在货运市场“蛋糕”变大的同时，国内航空货运公司的份额却在急剧下降，中国货运航空转型发展势在必行。 　　 　　中国航空货运业务多年来得到了长足发展，从以前“轻货重客”开始转变为“客货并举”，从原运力主要利用客机腹舱发展到引进全货机运输，并组建中货航、扬子江快运、国货航、上货航、翡翠、银河、长城航等多家货运航空公司，并在基础设施上加大了投入的力度，北京、上海、深圳、广州等国际机场都新建了大型的航空货运中心。但另一方面航空货运的形势却并不容乐观，面对国外实力雄厚的竞争对手和国内同质化的剧烈竞争，国内的航空公司很难赚到钱，甚至陷入严重亏损，而且我国的货运航空公司在货运市场“蛋糕”变大带来的增长的同时，份额却在急剧下降，日趋边缘化。这与UPS、FEDEX和德国汉莎等在中国货运市场的利润年增长率达到20％以上，外航在中国货运航空市场份额上升到最近几年最高76%形成显明反差。中国货运航空转型发展势在必行。 　　 　　中外货运航空经营模式 　　 　　中国航空公司现在的货运经营模式与10年前的模式相比，变化并不明显，各个航空公司在竞争手段、经营模式和赢利模式的创新方面依然相当匮乏。 　　以提供“航空运输”实现货物位移为主要产品。中国货运航空一直保持传统运输特点，至今仍定位于航空货邮承运人，以从甲地机场到乙地机场两端运输为主要业务，而且航班安排因市场等因素随意性大、正常率低、未能实现良好的定期定班运行。在当前供应链管理和“门到门”服务需求市场趋势下，在现代市场营销理念从生产者导向，转向消费者导向，再转向竞争者导向下，不进行由承运服务向物流服务的转型，货运航空公司难以培育优质客户资源，难以开展差异化和增值服务，难以在市场中形成对航空货运产业链较强整合力。 　　 　　以代理为主的销售渠道 　　 　　中国货运航空的销售实行代理制，而且都为公共代理，中国航空货运量中近80%货源掌控在货代手中；同时航空货运市场的货源集中度在不断提高，货源通过三代、二代向一代集中再向大代理尤其是全球代理集中；而且货代尤其大代理在地面运输、仓储、信息系统等方面加大投入，销售和地面服务能力不断增强。而航空公司远离市场，远离货主，远离货源，对代理依赖不断增大，主营收入越来越多依靠前二十大代理，航空公司事实上成为运力提供者，为代理打工。 　　从价值链理论来看，货运航空公司虽是产业链的核心环节，却由于缺乏对产业掌控力和定价话语权，只能处于利润回报微笑曲线下巴。 　　以价格为主要竞争手段。由于货源被货代所掌控，国内货运航空公司的运输服务又呈现同质化，货运航空公司在市场竞争中以价格为获取货源的主要手段，致使航空货运价格低廉，国内航空公司难有较好回报而步入生存危机和难以发展。 　　 　　完全竞争的市场 　　 　　中国货运航空公司数量多规模小，加上业务高度同质化，价格竞争激烈。随着中国航空货运市场的不断开放，外航凭借雄厚资本、业务、服务等方方面面的实力优势，能轻而易举地打压中国航空公司。同时代理作为利益主体和在市场的强势地位，与航空公司的博弈同样激烈，造成航空物流成本居高不下和价格的“过山车”现象。中国航空货运市场是一个新兴市场，处在发展初期，由于其具有资本、技术、管理密集和空中运力、地面运输服务资源规模化以及物流行业等特性，形成寡头垄断应是该市场发展趋势和成熟的标志。这对航空公司来说，既是一个艰难的路程，又是一个美好的前景。 　　同样，分析联邦快递FedEx和UPS的运营模式，我们就会得到有益启示。FedEx和UPS的业务目前可以主要分成三大块：门到门的航空快递；机场到机场的航空普货运输；为大型跨国公司提供的一站式航空物流供应链业务服务。结合UPS和FedEx的成长历史，从中我们发现，快递业务是他们起家业务和主要业务，从地面到空中运输，从美国国内到全球，是随市场需求逐步发展起来的，拥有或控制着客户、渠道、货站及地面运输、飞机等资源。航空运输规模依靠销售网络、客户资源即货源的支撑，提供“门到门”产品服务，既是货代又是承运人，是快递业物流商。同时这些所谓的快递公司已经开始渗透加入传统航空公司的普货运输领域，而不再仅局限于文件包裹等小件物品的快递市场，已经与传统的航空公司在航空货运市场上展开了竞争，而且依靠快递货源基础，以低运价揽取普货，既可获取“额外”利润，又能有力打击竞争对手。 　　综上分析，国内货运航空公司发展缺乏对从航空货运到航空物流发展规律的认识把握和战略规划，中国航空货运定位于航空承运，业务服务单一，缺乏自有销售渠道，远离真正客户远离真正市场――货主货源，从而缺失客户资源，缺失产业链的控制力。国内航空公司如果要继续生存，就必须转变经营观念，以货主客户为王、货源