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瑞卡租车营销驱动力 　　一个周五的下午，广州瑞卡租车股份有限公司（以下简称瑞卡）某门店客服人员接到一个订车电话，对方自称“我是你们的CEO Jacob”。每到周末，总是租车的高峰。当时，瑞卡的230辆汽车全都“On the way”（在路上），于是客服人员礼貌而客气地回答说：“先生，就算您真是我们的CEO Jacob，现在也没有车给您了。” 　　事实上，瑞卡CEO黄骥（Jacob）在广州有一辆贴满“功夫熊猫”的吉利熊猫，但他突然心血来潮，想试着在自己的公司租一次车。汽车租赁业自1990年登陆中国内地以来，到目前全国约有近万家登记在册的租车公司，由于持驾照人数攀升，有的城市限制汽车上牌，城际高铁的开通，以及租车便利，租车公司一到周末或节假日常常是供不应求。因而，就算是瑞卡CEO，黄骥在周末想租自己公司汽车的愿望也难免落空。不过，正是切身感受到公司的车比较紧张，黄骥随后就和几家汽车集团的高层沟通下一步的购车计划。 　　几年前，曾任7天酒店集团高级副总裁的黄骥和CEO郑南雁为筹备7天酒店赴美上市奔波于美国各地，体验到在美国租车甚至比在国内便宜，这与7天酒店一贯坚持的“经济型”概念完全吻合。于是，7天酒店几位高管酝酿着打造一个“经济型”租车品牌。相比于业内的“大鳄”北神州、东一嗨、南至尊，定位于经济型租车市场的瑞卡是后起之秀，从2010年下半年开始在广州、长沙租车市场迅速崛起。 　　“从红海垂直切割，创造一个广阔的蓝海，将其做深做透”，这是7天酒店的成功经验，也是瑞卡发展的方向。针对市场上普遍存在的租金贵、手续繁琐、车况无保障等问题，瑞卡为自己确立的经营理念是“经济低价、不限里程、精选车型、4S店维修保养”。其中，在车型选择方面，瑞卡放弃了大多数租车采用的“大而全”做法，只选择雪佛兰新乐风、现代伊兰特、别克新凯越三款中端经济车型，每天的租金在120-200元之间。 　　与经济型租车的定位相对应，瑞卡自主研发了一套汽车租赁管理系统，对车辆运营进行流程化管理，确保车辆的运转效率。同时，瑞卡放弃了租车行业普遍开展的上门送车和异地还车取车业务，独创“节点收费”法，租金按节点收取,???保障顾客用车费用的透明化及用车时间的”准点度”。独特的业务模式，简化了瑞卡车辆管理层级，大幅度降低开支，从而能够支持其低价位运营。此外，瑞卡开店初期的做法也很“经济”，不少门店就开设在7天酒店里，充分利用7天酒店成熟的渠道和客源，拓展市场。 　　与国外相比，国内租车行业相当分散，处于起步期，消费者对价格高度敏感，品牌意识不强。据罗兰贝格咨询公司统计，2010年中国汽车租赁市场总规模为182亿元，预计2014年将达到380亿元、40万辆车的规模。目前，只有230辆车和11家门店的瑞卡与拥有上千辆车的业内“大鳄”还相距甚远，但黄骥却对瑞卡的未来充满信心。他表示，在经过市场磨合与调整到位后，瑞卡将高速扩张，到2011 年年底将突破1000 辆车，进入行业第二阵营，在经济型租车市场和区域市场都做到第一。 　　黄骥指着墙上的一幅狼图腾对《新营销》记者说：“我们要主动地做更多的事情，包括主动和消费者接触，主动研究市场行为。” 　　 　　对话： 　　营销就是销售+市场+品牌 　　 　　经济型租车定位 　　《新营销》：定位于经济型租车市场的瑞卡有哪些独特的运营理念与模式？经营策略是怎么制定出来的？ 　　黄骥：瑞卡是国内第一家精准定位于经济型租车的品牌，经济型在英文中是economic或budget，它不等同于低质、低价，还表示理性消费，所以我们提倡理性消费观念。我们要争取把economic服务、理念推广到更多的人群中，所以对应地提出了四项经营理念：经济低价，精选车型，不限里程，4S店维护保养。目的是满足多数消费者最关心的核心需求：方便，快捷，性价比甚至是“需价比”（需求与价格之比），有安全保证。 　　我们精选的三款车型进入中国较早，大家比较熟悉，起码对这些品牌是认可的，这样能保障客户的安全。因为车型车款比较集中，所以在批量购买时就可以得到汽车供应商、4S店服务商更多的支持，价格比别人低，这个跟价格战完全不沾边，多出来的利润就拿出来和消费者分享。这样对经销商、4S店、客户和我们来说，都是赢家，这是一个多赢的局面。 　　目前多数租车公司限制里程，这是基于公司的角度看问题，比如说车跑远的话，下一批客人的租车需求就满足不了，而且占用车的资源，对车的损耗都有影响。我们则是站在客户的角度，决定不限里程。我记得以前工资只有几百块钱的时候，坐出租车最紧张的就是看计价器，每跳一格我心里就哆嗦一下。可想而知，如果客户在租车时心里想着限制里程，就跟我当年坐出租车看跳表的心态一样，心情和驾驶状态都会受到影响。据统计，97%的租车客户都是有计划性的，所以我们就没有必要限