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猫人时尚概念新营销下销售奇观 　　2006年年底中国营销界发生了两件与女人胸部有关的大事。第一件是陕西老乡张艺谋导演的电影《满城尽带黄金甲》，隆重推出以影坛巨星巩俐为首的爆乳族，让该片荣登网络唾沫榜首。第二件是猫人国际总经理陈瑞先生导演的科莱乐?梦薇暖概念营销，高调推出以性感明星舒淇为女性代言人的梦薇暖系列内衣，让猫人屡次刷新各大商场内衣销售冠军榜。如果第一件大事带给我们营销人更多的是娱乐元素的话，那么第二件大事则在我们心目中树立了一个崭新的内衣行业形象，开创了一种内衣营销的新时尚。 　　 　　聚焦猫人：多年未见的井喷式销售奇观 　　 　　2006年秋冬季节，曾成功操盘过婷美、中科暖卡、卡帝乐?鳄鱼等品牌的著名营销人陈瑞重新杀回内衣行业，带领猫人内衣引爆了一个时尚品牌的井喷式赢利奇观。 　　2006年度，猫人在各地市场佳音频传，集团整体实现销售回款过3亿。例如，大连新玛特一店三场，梦薇暖1小时限时抢购达100套，一天创20万销量；徐州金地百货店庆三天销售55万；河北张家口一商场打破一周销售20万元的历史记录……这与2006年整个内衣行业有点冷的局面形成了巨大反差！ 　　猫人，一个创立不到6年的内衣品牌，为什么实现了连续5年的快速增长，为什么能在2006年出现井喷式销售?以下，笔者从营销的角度对猫人品牌驱动的概念营销模式做出归纳分析，与同行共享。 　　 　　洞察猫人：五力合一引爆品牌核武 　　 　　产品力：重拳出击颠覆行业标准 　　2006年，猫人的成功，首先归功于产品力的强大。而产品力的强大则又表现为产品线的丰富和产品价格体系的完善。产品线方面，猫人针对三类市场建立了三条产品线。第一条产品线是针对常规市场的莱卡、热力绒、热力裤系列；第二条产品线是针对高端人群的水晶羊毛、丝羊毛、细旦木代尔系列；第三条则是刚刚开发成功的、拥有东方韵味、令人遐想联翩的重量级产品――科莱乐?梦薇暖发热内衣。“罗衾重重梦微暖，经书种种眸已花。喜看荧屏传试酒，春风一样到天涯。”就是这款内衣的最好写照。其背景是，公司考察韩日内衣市场之后，买断日本东洋纺发热纤???面料在中国的独家使用权，并经过自己的纤维混纺改良，加入了莫代尔和莱卡，形成优异的发热保温性，极佳的手感，时尚的外穿风格。所以该产品一经推出，就成为当年内衣市场最炫目的亮点。 　　与上述三条产品线相配套，猫人构建了合理的价格金字塔：热力裤139元；炫彩莱卡159元；热力绒259元，以满足中低层次消费者需求。对于水晶羊毛、丝羊毛和细旦木代尔系列产品，则采取人无我有、人有我优的策略，价位在488元，以覆盖中高端人群，并逐步扩大团购和礼品市场，让经销商赚取超值利润。除此之外，猫人还根据市场级别、南北东西等地区差异，细分市场，以订货制的方式推出充分适应该地区市场的产品组合，拳拳出击，直击要害。 　　 　　促销力：高中低空精确打击 　　2006年，概念营销的操盘手陈瑞加盟猫人以后，将董事长游林所倡导的品牌营销理念予以丰富，创立了品牌驱动的概念营销新模式，一举打破内衣行业悖论。猫人自2002年开始确定“性感的、时尚的”内衣品牌主张，并始终坚持不动摇。 　　陈加盟后，提出通过“高、中、低”空促销组合策略，实现对目标消费群的精确打击。高空方面，八家卫视同步启动高空轰炸，每天150分钟全力纵深覆盖：中空方面，公司借助分众传媒在53个城市400台液晶电视同步传播，横向覆盖猫人中空目标人群；低空方面，猫人专柜400块液晶电视和500个科莱乐?梦薇暖艺术展架，强力落地活化终端，让消费者产生强烈首映效果。这些专题带和广告物料通过高、中、低空的组合覆盖，制造了销售终端前的长队。 　　另外值得一提的是，猫人2006年所创立的品牌驱动的概念营销模式，又一次打破了传统内衣企业专柜的折扣促销传统。一般的内衣厂家专柜会重点突出几种打折产品，吸引人气，带动其他品种的销售。而猫人却将商场专柜销售与花车销售严格分离。公司规定特卖品必须走出终端，放入花车，在底楼或其他楼层销售，绝不允许两者在同一楼层出现，猫人专柜绝不允许出现打折商品(特卖品)。这样做的主要目的，就是通过专柜保护猫人多年培育起来的高贵、时尚、性感的品牌形象，保护忠诚消费者的自信心。同时，折扣专柜(花车)则面向中低端人群，帮助盘活存量，提升销量，真正实现阳春白雪与下里巴人产品的和谐赢利。 　　 　　渠道力：英雄尽带黄金甲 　　渠道是企业的生命网络。经销商的忠诚度决定了该网络的牢固程度。陈加盟猫人后，修订和完善了经销商管理考核评分制度，理顺渠道价格梯度，建立了公平的渠道激励政策和利益共享机制。对表现突出的经销商高调表彰，并奖励欧洲游，对未完成全年任务的则采取一票否决制。此举极大地调动了经销商的合作积极性。例如，在河北廊坊2006年10月底组