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科威国际不动产培训课程体系 电话营销 二、电话销售的开场白 （1）自我介绍 例如：您好！我是科威房产的小李 （2）请问您现在说话方便吗？ A 客户答：方便、你请说。 A经纪人答:太好了，是这样的、现在有一套~~~ B客户答：不方便 B经纪人答：那没关系、这并不妨碍我们之间的合作， 您说对吗？ （3）开场白的3个意见给大家：简单、直接、入主题 * * 沟通无处不在！沟通决定成败！ 一、电话接待 电话前的准备工作 （1）明确打电话的目的和目标，通过这个电话你要达成的目的。 （2）充分做好准备工作，调整好自己的状态。 （3）设想电话中可能发生的事情或是提到的问题并做好准备。 （4）为了达到这个目的所必须问的问题。 （5）所需资料的准备。 （6）注意自己的语音语调，男生尽量让自己的 声音有磁性。女生尽量声音甜美。要利用好异性 想吸引的特点，去发挥你的长处。 （7）注意客户的心理变化，没见面之前不能把 所有的一切告诉客户。要有保留，见面后沟通。 （8）尽量在电话中展示你的专业和丰富的知识。 跟客户寻求共同语言，已引起共鸣。 站长站素材 SC.chinaz.COM 一 声音 二 措辞 三 身体语言 四 提问的技巧 五 倾听的技巧 六 表达同理心 七 沟通要点 一、声音 在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点： 1. 热情 2、语速 3、音量 4、发音的清淅度 5、要善于于运用停顿 注意事项 1、热情：适度，调整自己的状态，不要太过于热情。（第一次的电话表现的是专业不是热情） 2、语速：要正常，就像面对面地交流时一样。 3、音量：不大不小，让对方听的明白。 4、清淅度：和语速有关 5、停顿：给客户留出思考和提问的时间。 二、措辞 跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意： 　　 1. 回答问题应有逻辑性　 2、 配合肢体语言 3、 积极的措辞 4、 自信 5、 简洁清淅　　　 注意事项 1、回答问题应有逻辑性：运用第一、第二这样的 词语 2、配合肢体语言：配合声音对客户更具感染力 3、积极的措辞：讲些销售好的市场的信息给对方听 4、自信：说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。 5、简洁清淅：不要啰嗦，把自己的意思表达清楚。 三、身体语言 身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话招商，要让客户感觉到你的微笑。不要太严肃 我们天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以坐着打累了换种方式站起来打几个电话。我们用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。 在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。比如：客户在政策或者供货价方面有疑义时，你要严肃的跟客户说“不”，如果你在微笑说客户反而会误解。 四、提问技巧 在销售过程中一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力，帮助客户解决问题。提问的方式 ： 1.开放式的问题，能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。　 2.封闭式的问题封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。 五、倾听的技巧 1.倾听 耐心倾听，适时停顿 2.澄清　　　　对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。　 3.反馈　　 在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。 4.记录　　　　在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。　　　　 5.判断客户的性格　　　　通过打电话听出客户的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方。　　 六、表达同理心 1.表达同理心的方法　　　　同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来 考虑问题。表达同理心的方法有以下几种：　　　　◆同意客户的需求是正确的。　　　　◆陈述该需求对其他人一样重要。　　　　◆表明该需求未能满足所带来的后果。　　　　◆表明你能体会到客户目前的感受。 2.注意事项　　　　◆不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。