《大客户营销》课件.pptVIP

* * 利益相关者分析 － 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。 － 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。 － 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。 注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。 4.利益相关者分析 大客户竞争销售 * * 利益相关者 分析要点 － 角色 － 对需要或问题的看法 － 对本公司的看法 － 对竞争对手的看法 － 处事风格 － 购买标准 － 销售策略 4.利益相关者分析 大客户竞争销售 * * 利益相关者分析步骤 － 确定业务目标 － 分析客户组织中不同群体的利益需要、可以接受的变化 和可能产生的阻力 － 分析产生不同群体的技术、组织和文化等方面的原因 － 确定哪些群体的支持和认同对实现目标最为必要 － 分析要分别付出什么样的努力才能得到不同群体的支持 － 针对那些不能给予足够支持的群体制定行动计划 4.利益相关者分析 大客户竞争销售 * * 同盟者策略 对于营销经理来说， 最重要的资产莫过于在客户机构中能 有帮助赢得成功的同盟者。例如： － 代表您作内部销售 － 给您提供有价值的信息 （需要，问题，购买标准，决策过程，等等） － 帮助您操纵和引导购买倾向 在销售过程中， 应努力在客户组织寻找、培育、发展同盟者。 4.利益相关者分析 大客户竞争销售 * * 情感 Emotion 5 . 人的行为处事风格 力度 Power 控制型 平易型 倡导型 分析型 力度轴测量人们在交流中的自信程度。 力度与节奏有关， 即，快节奏象征高自信度，慢节奏象征低自信度。 情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。 大客户竞争销售 * * 过于自信 强力度 快节奏 善于接受 低力度 慢节奏 控制型 自信且冷静 快节奏, 高原则性 结果导向,讲求实际 有竞争性, 同时有理性 目的性强 平易型 善于接受意见且冷静 慢节奏, 低原则性 公众导向型, 喜欢谈话和协调 易于合作 倡导型 自信且热情 快节奏, 低原则性 荣誉导向型 情感化, 易冒险 情绪急躁 分析型 善于接受意见且冷静 慢节奏, 高原则性 任务导向型, 逻辑性强 谨慎, 稳定 性 格 特 质 方 面 情感方面 理性化 低情感表现 原则性强 情感化 高情感表现 原则性低 大客户竞争销售 5 . 人的行为处事风格 * * 控制型 他似乎让您无法接收，是一个太强硬、太急于将工作进行下去、不给别人时间的人 慢下来、放松， 对对方的意见和看法表现出兴趣， 证明您在认真听，而且很欣赏 负面印象 如何应对 分析型 他似乎是难以接近的、不愿意公开自己、习惯于隐藏看法、凡事有所保留的人 要无所隐瞒地谈话， 公开发表自己的看法， 要勇于担风险，不要事事太认真 负面印象 如何应对 倡导型 他似乎是不可靠的、太忙、一个随便作出承诺、爱说大话的人 更耐心些、更认真些，仔细聆听，作笔记，粘住生意，讨论事实，要准时，不要空洞地承诺 负面印象 如何应对 平易型 他似乎过度考虑别人的感受，不愿意给人坏消息，不愿意给人以坦白的批评 不要糖衣式的信息，要给出事物的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的 负面印象 如何应对 大客户竞争销售 5 . 人的行为处事风格 * * 对方的表现…. 如果您感到对方…… 您如何适应 比您自信得多 自信程度不如您 说话很快, 不容您有充足的时间展开和解释您的想法, 过于简单地下结论,匆忙草率地做决定 加速, 限定细节, 明确扼要地阐述您的立场, 详细的论述另找时间。可决定的事, 抓住机会及时决定 说话很慢,