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更换经销商操作法则 　　你换了经销商，他肯定要找替代品来做。竞品很有可能利用你更换渠道、元气未复之际乘机上位!你有没有控制竞品的预案?由此带来的损失，你能不能扛住?上级是不是铁定支持你? 　　高老板是云彩公司在立马县的最大经销商，拥有完善的城乡渠道网络，还直供着数量最多的优级终端，个人信誉极佳，很多客户也唯其马首是瞻。 　　2005年4月，高老板开始经营云彩的对手――英博公司的产品。云彩公司销售老总多次走访劝说，均告无效。一气之下，云彩公司中止了高老板多年的经销权，取消了20多万的销售奖励，并将他多年的提货记录上报税务局，直接导致高老板巨额补税，锒铛入狱。 　　高老板补税脱狱后，虽然明知英博公司的实际市场投入和产品利润远低于原来的承诺，但他依然凭着自己的实力，当年就把英博公司的市场占有率由0提升到18％，2006年更高达25％。云彩公司多年直保持的95％市场占有率降到了70％以下，两年多耗在市场上的费用更高达百万元。 　　但在私下里，高老板坦承，英博过于缺乏信誉，他想再次回云彩。如果当初云彩公司不采取那么过激的行动，以云彩良好的商业信誉和如此畅销的产品，再配以人员的持续攻心，不出3个月，在高老板看清英博的信誉状况后，再回到云彩公司，定是求之不得的事。而事情弄到这个份儿上，云彩公司要想把英博打趴下，有他在，几乎不可能。 　　两败俱伤，真正的两败俱伤! 　　经销商不听话，必须要换吗?又该怎么个换法，才能全身而退呢? 　　厂家的“七出”规矩 　　陈小龙　广州名道咨询公司 　　热恋时，厂商双方好得跟蜜里调油似的；一撕破脸，双方都有苦衷，要说理由，那可扯不清了。我们没必要做道德上的判断和批判，且站在厂家的角度上来看，为什么要换经销商?是不是非换不可?也让看到本文的经销商明白，到底为什么厂家要抛弃自己，古代休妻还有“七出三不去”的规矩呢。 　　1．经销商不听话。 　　 　　不听话的表现很多，窜货、砸价、私自截留政策、不及时回款、不服不配合厂家主管管理等等。结果“多年恩爱一朝丧”，也怨不得厂家要换人。 　　经销商为什么不听话?大致???分为两类： 　　经销商经营你的产品没赚到钱，找你抱怨你又不理。不理的结果就是窜货砸价。 　　小厂家找了大经销商。小厂家受大经销商的气也属正常。可一旦双方实力对比发生变化，厂家发展起来了，问题就来了。一般都要谈崩，只有极少数厂商还能达成共识。 　　 　　2．经销商经营竞品。 　　 　　这几乎是品牌厂家最不能容忍的。警告!处罚!还不听?换!哪怕销量下滑50％也要换!不杀一儆百，其他经销商纷纷效尤，那还得了? 　　 　　3．思路跟不上厂家步伐。 　　 　　比如，做传统批发起家的厂家，到了一定阶段就要开始运作现代终端，这就要求经销商转换思路。但许多经销商小富即安心态严重，不愿意再学习进步，或虽然努力改变，但不能很快达标，被淘汰在所难免。 　　 　　4．和厂家同区域经销商打仗。 　　 　　这个问题的责任在厂家。你没能力保证这个城市5个经销商都有一定的赢利，设那么多干什么?但问题还得解，多余的经销商一定要淘汰。 　　 　　5．销售能力不行。 　　 　　就算遭“削藩”的经销商是元老，也不能埋怨区域经理，谁叫竞争就是这么残酷呢? 　　 　　6．与新任经理不合。 　　 　　厂家越来越喜欢玩区域轮换的游戏，结果来了一个不好相处的区域经理。心想不到一路，话说不到一处，经销商实在受不了，一状告到上面。不巧，区域经理来头不小，经销商被搞下来了! 　　 　　7．厂家调整制度或产品、区域结构。 　　 　　比如，原来的几个区域合并成一个大区，不需要那么多一批商了，必须精简一部分。这是区域经理、经销商都不能左右的事。 　　 　　换不换，看一看 　　 　　换经销商是件大事，动手之前，区域经理一定要做好内部沟通工作，上下取得共识，至少要考虑好是否能承担以下几种压力： 　　 　　1．市场震荡，销量下滑。 　　无论原来的经销商干得好坏，渠道更换都会在短期内极大地影响市场。二批倒戈，终端缺货，经销商低价甩货冲击市场，甚至外地调货来报复你。由此造成销量下滑，市场震荡，你做好足够的准备没有? 　　 　　2．替代品冲击市场。 　　没有你的产品，经销商也不可能坐着等死，肯定要找替代品来做。竞品很有可能利用你更换渠道、元气未复之际，展开强大的市场攻势!你有没有预案来很好地控制竞品的市场策略?由此带来的损失，你能不能扛住?上级是不是铁定支持你? 　　 　　3．经销商到公司闹事。 　　闹事的有两种，一种是二愣子，你摔了他饭碗他和你急；另一种是有实力，而且在公司高层内有复杂关系。如果是后者，你就要小心了，一定要与自己的上级沟通好，让他下命令。不然一旦事情反复，倒