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新客户开发中全脑博弈 　　被拒绝的电话 　　 　　主动出击开发客户对销售顾问的要求非常高，对大量资深销售顾问的研究表明，在接触新客户的最初阶段，并不是单纯依靠产品知识、权威的形象才可以接近客户的。资深销售顾问有一个一致的认同是：如果无法取得客户的信任，销售根本无法进行下去。 　　张旭是友邦保险公司的高级销售顾问，他提供了一个才入行做保险电话销售的录音。 　　张旭：“您好，王小姐，我是友邦保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，我可以给您送过去．不知道您周末是否有时间?” 　　王小姐：“您是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话的?” 　　张旭：“您的电话是公司内部数据库中的，不过像您这样著名的电视节目主持人，有您联系方式的人一定很多，这个奖品是很难得的，只占用您15分钟的时间就行。您看可以吗?” 　　王小姐：“什么奖品呀，到底谁给您的我的电话呀?对不起，我没有时间，再说吧!”随后挂断了电话。没有等张旭说任何话，机会就中断了。 　　通过这个录音，张旭说，在最初的阶段赢得客户的信任是最关键的，并不是承诺给对方什么好处就可以得到客户的信任的。在项目研究中，我们发现了许多类似的对话，包括面对面销售初期也大量存在。 　　 　　全脑博弈训练，让“电话”深入下去 　　 　　全脑销售研究结果表明：客户最初与销售顾问接触时，必定会进行初步判断，接触这个人是否对我有利，而主管判断的应该是左脑――即销售顾问陌生拜访，或者电话销售的最初阶段遇到的恰好是客户的左脑。但是，由于进行判断的信息不够，客户不得不采用右脑来帮助判断，而右脑是负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断。比如对于一个不认识的陌生人，根据以往的经验是一定要防范的，要有警惕性，否则容易吃亏上当，于是，尽快结束电话就是非常正常的客户反应了。 　　了解了客户头脑中发生的事情的过程后，博弈中一个重要的步骤就是次序。销售人员接触潜在客户初期，说话的次序、节奏、内容的递进等就需要有效应用全脑博弈的一个公式和流程。 　　针对客户左脑，销售顾问应该采用的销售流程为： 　　1．挖掘客户的困难； 　　2．解释困难形成的原因； 　　3．阐明困难存在导致的后果。 　　针对客户右脑，销售顾问应该采用的销售流程为： 　　1．我是谁，以及我的专业； 　　2．我为什么知道这些困难以及困难形成的原因； 　　3．我为什么关注这些困难导致的后果。 　　采取全脑销售策略，让客户的头脑发生利于“电话”深入下去的变化，针对客户左右脑，销售顾问运用以上6个流程要素要分别达到6个目的。具体如下： 　　 　　流程一： 　　?左脑：挖掘客户的困难，会导致客户头脑中产生这样的变化：对销售顾问讲的困难发生兴趣，并产生新的疑问，您怎么知道我有这个困难和问题的？(关注自己的利益从关注自己的困难出发，左脑思考的逻辑基础。) 　　?右脑：我是谁，以及我的专业的阐述会导致客户头脑中产生这样的变化：因为他从事的职业，所以．他了解许多客户都会存在的普遍问题和困难，那么应该听听根据他的经验，又是如何解决这些困难的呢?(关注是否应该信任面前的销售顾问是一种右脑综合思考的结果，需要销售顾问清晰地解释对客户问题的认识，以及为什么有这个认识的原因。让客户通过销售顾问丰富的经验来建立笼统的信任，是攻克右脑怀疑、防范的重要技巧。) 　　 　　流程二： 　　?左脑：解释困难形成的原因，会导致客户头脑中产生这样的变化：这些的确都是我遇到的困难．原来是这样形成的，既然这个销售顾问知道困难，也知道困难形成的原因，那么他肯定应该知道如何解决这些问题和困难。(左脑建立信任是一个逻辑过程，销售顾问是通过展示问题、问题的成因以及我是谁来建立客户左脑逻辑思维判断上的信任的。) 　　?右脑：我为什么知道这些困难以及困难形成的原因，会导致客户头脑中产生这样的变化：因为这个销售顾问的经验，他在其公司工作的时间，以及他一定曾经解决过许多类似客户的困难，所以，他肯定值得信任，他说的不仅有道理，还非常有见解，比别的销售顾问更加专业和权威。(右脑从左脑得到了逻辑推理结果以后，迅速下结论，销售顾问成功地完成了信任建立的过程。) 　　 　　流程三： 　　?左脑：阐明困难的存在导致的后果，会引导客户头脑中产生这样的变化：如果任由这些问题存在下去，那么我的利益会受到如此巨大的损害，看样子，真到了解决过去存在的问题的时候了。(左脑对自我利益的考虑是，现实受到严量的危害时会要求采取行动的。感冒咳嗽不会导致病人去医院的，一般会自己解决，但是，当有人告诉他，这个咳嗽有可能是非典症状的时候，又告诉他非典有可能导致死亡的时候，病人采取行动的速度和力度都将非常大，这就是左脑利益分析引发的客户行动。) 　　?右脑：我为什么关注这些困难导致的后果，会引导客户头脑