社企行销从说故事开始.PDF

社企行銷 從說故事開始 張依心 想做社企? 先學會說故事吧 獲利時代 :新創產業的九塊積木 社會企業 用創新的方式解決社會問題 社會企業的5P •行銷4P ：產品、價格、通路、員工 •社會企業的行銷 : 4P之外，還可加上第五個P －目的 (PURPOSE) •社會企業的 價值主張 3Y 動- 人的故事(STORY) -豐富的產品 (LUXURY) -尊嚴的工作 (DIGNITY) 重點是 打動人心 每一次購買決定的背後，不論是服務還是產品、想法或論點， 其實都存在無法言喻的情感動機，我稱之為 「隱藏議題」 需要與想要 • 『需要』是理性的部分，而 『想要 』則是情感的部分 •購買是出於情感的 •推銷完全是一種人性的行為，重點在人，在於人的抱負、恐懼和欲望 「隱藏議題」是藏在訴求對象心中、沒說出口的情感動 機。這個情感核心，是每個決定背後的真正動力。 隱藏議題 希望 需求 價值觀 雖然「隱藏議題」確實存在，但很多從事銷售的人， 並沒有試著去找出來，反而只顧著處理理性的問題。 如何賣一套百科全書？ 「早安，我是INGRID ，是 《世界百科全書 》的 業務代表。 我想府上一定有家庭娛樂中心， 但是府上有教育中心嗎？我可以進來嗎？」 掌握到溝通對象是誰，設法和訴求對象的情感 建立連結。 想給孩子全世界的母親，就會看重百科全書帶 來的價值。 不如這樣試試看? 「我真的相信，給孩子最好的禮物，就是良好 教育帶來的益處。年輕的心靈如果沒機會獲得 知識和教育，會是一大浪費。我知道自己所做 的事，可以為他們帶來不一樣的人生。我喜愛 自己銷售的東西，這些產品絕不是什麼便宜 貨。 」 重點就在人的欲望。 年輕媽媽可能想買全套百科全書，但她更想要的是 讓孩子成為總統 「隱藏議題」 核心策略 1.極簡思考 2.說故事的三個心法 真實：聰明與各種算計都不足以打動人心，只有真實的故事（即使 不完美） ，才能讓人感受到力量與溫度。 2.故事三個心法 人性：每個人都是自戀，不管再大的事，哪怕天要塌下來，如果 不能做到跟普通人有情感共鳴、利益攸關，這樣做出來的東西、提供的 服務就很難產生“同感” 2.故事三個 心法 觀 察：永遠對生活保持興趣。不要只說自己想說的話，而疏於觀 察對方是否想聽。 動人的故事 1983 年，尤努斯(YUNUS)創立了「鄉村銀行」，專注於向最窮苦 的孟加拉人提供小額貸款，他的目標是：幫助窮人實現個體創 業，從而使他們永遠地擺脫貧困生活。 這個理想誕生於1976 年，孟加拉發生大飢荒，餓死了成千上萬 的人。他發現只要27美元就可以幫助42個家庭脫貧，且還款率 達100% 婦女為主要放款對象，取消擔保品限制，改採「五人互保」擔 保方式，創下了連續三十年還款率接近99% 的紀錄。 與日本最大成衣服飾品牌UNIQLO異業結盟的服飾店於2013年7 月 5 日在孟加拉的達卡開幕。 尤努斯亦因此在2006年獲頒諾貝爾和平獎 別忘了！ 說故事是一種傳達熱情