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第十二讲 二次创业的方法与技巧（下） 企业管理执行的技巧 （一）企业管理执行的镜子 1.企业管理执行时面前的三面镜子 ? 第一面镜子凹凸不平，看起来很脏。 ? 第二面镜子外面很好看，有镜框。 ? 第三面镜子没框也没装饰，只是一面干净而清楚的镜子。 2.企业管理执行时面对镜子所看到的景象 ? 当面对第一面镜子时，看到的是表面高低不平，一面不干净的镜子。 ? 当面对第二面镜子时，看到的是一面精美的镜子，一面干净的镜子。 ? 当面对第三面镜子时，看到一个美丽的景色。 3.企业管理执行的关键 针对企业管理的执行，应该是选用第三面镜子，要看运行的效果，即是镜子当中看到的美丽风景。但是执行当中可以看到，更重要的有一个四面镜子： ? 望远镜：企业要看着市场的变化； ? 放大镜：企业要跟竞争对手比，用放大镜看对手身上的优点； ? 显微镜：企业要用显微镜找自己企业产品的毛病； ? 反光镜：企业要反光镜看到后面所有事情的聚焦。 所以作为一个企业来讲，真正的管理执行，除了要有镜子表面的装潢，还有更重要的事情是要看到镜子功能的延伸，才能保证企业管理的执行，所以执行就是将战略规划落到实处，个人价值观不能代替组织价值观，也不能将个人权利凌驾到组织制定制度之上。 （二）企业招收销售人员的准则 企业的领导不应该凌驾于组织价值之上，企业的业务员更不能凌驾于组织之上，跟组织谈事情。但是反过来讲，企业招收销售人员或者业务员的标准是有一定的规律的。 1.不招跳槽业务员 因为一张白纸可以描画出必威体育精装版最好的图画。如宝洁公司150年长盛不衰，就是由于业务员一直都是找新的。国内的很多企业找业务员时都是挖其他企业的墙角，这样虽然带来了销售渠道，好像也带来了短暂的繁荣，但是实际上却存在很大的问题，时间过不了多久，所引进的业务员的毛病就可能给企业一个难以解决的致命的打击。 2.挖人也要有原则 美国通用公司在国内挖人的原则： ? 朋友推荐，尤其是本企业的员工推荐； ? 不理小角色，解决企业关键的短缺的人才，小兵不要。 3.企业相关人员联保 被推荐的人员，在企业和他谈好相关的条???之后，只要被推荐人到企业来报到，企业就马上给推荐人三个月的工资奖金。如果在一年的时间里，被推荐人认真工作到年底，推荐人还可以拿到全年工资75%的奖金；但是反过来来讲，如果被推荐人出了问题就说明推荐人是引狼入室，居心不良，所以企业要推荐人负连带责任，不但三个月的工资奖金扣掉，被推荐人的责任也要分担到推荐人的身上。 4.责任划分清楚 当超过了推荐人负责任的时效后，被推荐人再出问题就跟推荐人没有任何关系了，是企业对被推荐人的帮助教育不够。 企业激励员工的技巧 有 趣 的 稻 盛 经 营 数 学 员工的评估: 工作热情: 0～100 工作能力: 0～100 工作态度: -100～100 信念决定态度，核心价值可以升华为信念，它在政策、做法和目标之前。能力包括两个方面，一是知识，一是技能。 图6-1 员工评估的稻盛分析方法 1.员工激励的评级技巧 企业发工资发奖金也是有一定技巧的，主要由三部分决定： ? 第一是工作态度，打分是一100～到正100 态度决定一切，所以评价一个人时，态度是最重要的因素。 ? 第二是工作能力，打分是0～100分 在工作能力方面，企业可以有几个标准，根据每个企业情况的不同，一般可以定两到三个标准。 ? 第三是工作热情，打分是从0～100分 在工作热情方面，企业也可以定两到三个标准。 2.三要素权重划分 工作态度是精神层面，工作能力和工作热情是SWTO层面，三个因素如何权重，如何评估到最后只有一个分数线，是有一定的规则的。 全世界唯一的一个拥有两个属世界五百强企业的稻盛先生认为： ? 工作态度占50%。 ? 工作能力占20%。 ? 工作热情占30%。 至于工作能力所占比例最小的原因，稻盛先生认为： 第一，个人的能力往往是先天的；第二，个人后天能力的提高是要花代价的；第三，个人能力的提高是一个漫长的过程，不会马上见效。 塑造企业的文化 企业要用企业文化来凝聚企业人员。企业文化在一个企业里面是看不见的东西，但是却可以感受到企业用什么样的精神状态来凝聚员工，只有能够推动企业的每一个员工自觉行动的文化才能够称为企业文化，否则企业文化就只会变成很多企业的口号。 企业文化应该具有两个层次，一个是企业的基础工作，就是制度规范，另一个是理念，理念在很大程度上是受企业经营者或领导者所影响的。所以企业文化最重要的就是要感动员工，使员工的动作能够合拍。 企业要以特色化和个性化来做好企业的品牌建设，就要建立一个全新的企业文化，并由企业文化引领企业员工不断地努力工作。 第十一讲 二次创业的方法与技巧（上） 企业的制度和规范 （