销售管理方法-2017年.docVIP

总则 为加强企业销售业务及新产品开发管理，提升业务水平和销售业绩，确保企业的良性可持续发展，增强本企业的核心竞争力，特制定以下管理办法。 目的 激励业务员的业务开拓精神，提高业务水平，最大化产品利润，达到企业与个人双赢的目的。 适用范围 本规定适用于本厂所有汽车配件产品的销售，所有销售人员的绩效考核均按本办法执行。 权责范围 业务员在销售本厂的新产品，开拓与本厂产品相关的业务前，由业务人员将开发和销售对象的企业资料、产品预期、及技术质量要求等方面资料进行汇总，形成《新产品开发申请报告》报告交技术质量部、生产部、销售部进行综合评估并签署各自的开发意见，最后交总经理进行批准。新产品开发意向未经总经理批准前，严禁任何人私自向客户做出任何方面承诺，确保良好的企业形象。 新产品的成本核算由销售部统筹进行,必要时技术质量、生产部门要积极配合，核算后的成本由销售部经理签署意见后交生产部，生产部结合产品的实际工艺过程及运作过程消耗和过程预期的投入等进行审核并给出肯定的审核意见，业务人员将完成审核的新产品成本核算与新产品报价、预期利润等资料汇总，上报总经理批准后方可执行。 业务员对新产品的开发、主机厂的开拓，应符合本厂的实际技术和生产状况，业务人员要及时将与客户确定的关于产品相关信息、客户在产品技术、质量、生产、服务等方面的要求及时传递给生产、技术质量部门。 销售计划目标的制定： 销售部根据本厂及市场的实际情况，结合客户需求，对每个销售员提出年度销售计划目标、开拓方向，经总经理批准后执行。 每年每个业务员的销售计划、目标、开拓方向实际达成情况，由销售部经理于每年年底按照本规定进行考核。 应收款考核 业务人员要对各自业务的应收账款的及时回笼负责、随时关注客户的动态，确保应收账款及时、安全的回笼，工厂按照应收账款的回笼时间进行如下考核，考核统计工作由销售部安排完成，经财务核实后实施。 【计算公式：销售额*提成比例*(1-0.1%)】； ◆滞2-3个月（含3个月）业务提成降低0.1%； ◆滞3-6个月（含6个月）业务提成降低0.2%； ◆滞7-9个月（含7个月）业务提成降低0.4%； ◆滞9-11个月（含11个月）业务提成降低0.6%； ◆滞满12个月不能回款的不提成； ◆应收账款中呆账的处理：呆账1年以内的、业务人员每年承担呆账总金额2%比例的处 罚；超过1年不能回笼的应收账款按照实际总金额15%的比例划为坏账，以后每年递增 15%；坏账部分按照每年业务员承担10%的处罚，坏账时间每递增1年业务员的处罚额 度递增10% 。 ——应收账款回笼时间以供货合同付款周期作为依据，按开票时间作为计时基点。 当销售回笼资金超过12个月无法回笼时，业务人员要积极主动与客户联系，及时掌握客户端的企业动向，本着减少企业损失的目的积极与客户协商解决方案，确保本厂的损失最小化。 生产订单的传递和确定以及寄售产品的库存管理： 业务员要及时与客户沟通确定每月的生产量，每月最迟27日前确定各自客户的下月生产订单并及时传递给生产部门，针对一些客户没有预排生产的，业务人员要及时了解客户产品的市场销售以及客户可能的生产趋势和过去一定时期的本厂销售均值进行下月的生产数量的确定；由于业务员的原因导致客户订单或预测订单不能及时传递给生产部门所导致的生产交付延误，造成工厂损失的可根据实际的损失情况按照1-5%比例对业务员进行处罚。 业务人员要对各自跟踪的客户产品销售趋势进行统计分析，对于客户产品产量出现下滑的情况要积极调查原因，并及时将相关信息向生产部门传递，确保内部损失的最小化；由于竞争对手的原因导致的产量下滑，业务员要及时调查竞争对手的状况并及时将相关信息向本部门领导、生产、技术质量部门传递，并积极组织生产、技术质量相关人员制定对策，通过从产品质量、生产交付、业务手段等方面的改善来提高客户的信赖度，从而改善产品供货量下滑的不良趋势。 生产部门对于销售部确定的生产订单要求在1天内（单独的零时订单2小时内）从生产物料、生产能力等各方面进行评估是否能够按期完成，对于不能够按照客户要求完成的，首先从内部入手确定对策，并将相关情况及时向销售业务员通报，必要时业务人员与客户进行沟通为内部生产争取到富余的时间，确保企业信誉不受损。 为尽可能的降低产品积压风险，寄售的外部库存产品由销售部安排每半年进行一次盘点，盘点的截止时间为上半年6月30日，下半年12月30日，驻外人员要在要求盘点的时间节点次月的5个工作日内将盘点表发回销售部、财务、生产部。 提成奖惩办法及相关规定 销售额的确定是以实际收回货款为准。 以销售实际回款提成： 全新开发的客户产品提成计算方式：（全新开发的客户是指本制度执行后开发的客户） 计算方式 类别 销售额M 标准 提成金额G 备注 业务年限 提成比例N